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“鬼”
局今用
谈判的过程，实质上就是利益的博弈，就是原则性和灵活性的平衡，就是双方寻求妥协的过程。
谈判要取得成功，达成协议，取决于双方的诚意，各自都有必要让步和妥协。
当然，这种让步和妥协不是对等的。
过早提出让步和妥协，会被对方认为是软弱可欺，导致对方漫天要价，不利于谈判的成功。
让步要根据双方的情况和谈判形势灵活决定。
有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。
总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的，不能让对方感到突然或不合逻辑。
同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。
要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”
才能有“得”
，先“舍”
才能够得到更多，也就是先“阴”
后“阳”
。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的“舍”
和“得”
，不“舍”
就不能“得”
，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”
，然后才能够“得”
。
为了做到这一点，可以在准备谈判的时候列出目标的优先顺序，分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，都必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。
因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易在不应该让步的地方做了让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。
明确什么是自己需要的之后，接下来要明确谈判对手需要的内容。
例如，如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。
他最需要解决的是什么？他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。
所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。
谈判中有很多常见的问题都会出现，因此在谈判前，先列出自己谈判的目标，按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它们一一地列出来。
不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。
这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。
作为甲方希望乙方能够按照自己的目标来做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流时坚持原则性和一定的灵活性相结合，不能让的坚决不让，要坚守住自己的底线，能够让步的不妨妥协，这样才能保证谈判的成功。
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