天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
第五节开启之术——启人心扉，使其畅所欲言
banner"
>
鬼谷子曰：“审定有无以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指。
阖而捭之，以求其利。
或开而示之，或阖而闭之。
开而示之者，同其情也，阖而闭之者，异其诚也。
可与不可，审明其计谋，以原其同异。
离合有守，先从其志。”
鬼谷子说：“考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。
适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。
或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。
开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。
要区分什么可行、什么不可行，就要把那些计谋研究明白，判断其中相同与不同的地方。
计谋有与自己一致的，也有不一致的，都要确立自己的意向加以信守，如果可行，要先顺从对方的意向。”
在这里，鬼谷子所说的“开启之术”
，就是打开对方的心扉，让对方畅所欲言。
鬼谷子提倡，假如可行，我们需要先顺从对方的意向，从对方感兴趣的话题说起。
许多拜访过罗斯福的人，都会对其广博的知识感到惊奇，而且，在他身上有个显著的特点，那就是和谁都有共同话题。
不管是纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道与他谈论些什么。
有人问罗斯福是如何做到这一点的，他回答：“我每接见一位来访者，都会在这之前的一个晚上阅读有关这位客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。”
心理学认为，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。
所以，当对方听到你对他的兴趣爱好也这么感兴趣，还如此了解的时候，他就会产生“同好”
心理而倍感亲切。
斯科特先生是一家食品店的老板，库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：667美元。
其实，在斯科特先生第一次推销的时候，似乎并不顺利。
当库尔曼问道：“斯科特先生，是否方便可以耽误您一些时间呢?我想跟您聊一聊人寿保险的事情?”
斯科特有些不悦：“我工作比较忙，如果我听你说保险那就是浪费时间。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！