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就在少年拿了发票，转身就要离开时，他忍不住叫住少年：‘等等，嗯，好啦，我买一包饼干，一百元是吧！
’
最后，他一边吃着饼干，一边看着少年在不远处继续推销产品。
一模一样的流程，先五百元的爱心券，然后是一百元的饼干，最后是不用钱的发票。
这时，他突然冒出了一个问题。
‘我刚才到底是做了善事，还是做了傻事？’
仔细看了看饼干的外包装，上头有一个没有撕干净的标签，再加上饼干比想象中的好吃，不像是少年自己做的。
所以他怀疑这包饼干很可能是买来的，一包大约二十块钱。
不管是真的，还是假的，纯粹从商业的角度来看，少年卖出一包饼干，成本大约二十元，但他获利是一百元，外加五张发票。
高于巿价五倍的行情，哇，少年赚翻了。
他是怎么办到的？
表面上，少年的产品是一张五百元的爱心券，但这个不容易卖，所以退而求其次，卖一包一百元的饼干。
如果没有前面一张五百元的爱心券来‘反差’，他直接卖一包一百元的饼干会怎样？
大家肯定会觉得贵死了。
但现在拿它来反差的是一张五百元，又不能吃的爱心券，顿时一百元的饼干变得便宜许多。
同样的道理，反差之下，不用钱的发票比起一包一百元的饼干，实在便宜太多了。
也就是说，少年的销售手法是先推销大的，不行再推销中的，万一还是不行，最后再推销小的。
哇，这个手法也太严密了，恐怕连一只蚊子都逃不掉。
当时，为了证明当事人的想法，他兴起了一个念头：帮少年统计一下，他的生意如何。
那个下午，他帮少年统计了一下，扣除掉那些匆匆忙忙没有听完少年的话就走掉的人，他总共推销了二十个人。
直接捐钱的，只有一个。
买饼干的，有十一个。
捐发票的，有十五个。
一加十一再加上十五，等于二十七。
二十七个？不是只有二十个人吗？
不，有人像他自己一样，捐了发票之后，启动了复杂的心理机制，因而回头买饼干。
大家察觉到了吗？
那一个下午，少年总共赚了一千六百元，而且二十次都成功了。
天啊，他是个天才。
更神奇的是，一个礼拜后，当事人又到同一个地方逛街，猜猜看，他遇到了谁？
少年？不对，是少年和另一名少女，少年正在教少女怎么推销东西。
这代表……什么？
这代表，他们有一套完整而有效的卖东西流程。
这代表他们来自同一所孤儿院，或者他们来自同一个诈骗集团？
不管少年、少女的背景是什么？他们的方法确实有效地影响了当事人。
少年是怎么办到的，方法很难吗？不，简单到难以置信，他成功运用了‘反差’所造成的影响力，有效地操控了人们的心理。
就像跳双人探戈一样，前进一大步之后，后退一小步，再后退一小步，一次又一次的后退；在让人完全不起疑的状态下，有效松懈了人们的戒心，让你产生一种‘赚到了’的错觉。
少年为我们示范了‘反差’的使用方法，以及它所造成的心理影响力。
更重要的是，他采取的是适用于现实人生的温和版，或者说，他其实用了三次的‘以退为进’。”
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