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如果顾客此时就坐在你的对面，你们之间的商务谈判预计将用时一个钟头。
那么，让顾客明白事务的重要性，用时不会超过十分钟，剩余的五十分钟，全都会耗在事务的紧急性上面。
谁能锁定事务的紧急性，谁就能成功地拿下订单。
理由很简单，因为一般来说，人们只做紧急的事，不做重要的事。
除非那个重要的事，碰巧了也十分紧急。
举个简单的例子。
学一门外语，或者天天锻炼身体这类事的重要性，还用得着谁去喋喋不休地解释或宣导吗？可为什么大家明明知道很重要，却极少有人能做到呢？
就是因为不紧急。
可在现实世界中，绝大多数人都高估了事务的重要性，把太多的时间和精力放到了重要性上，不厌其烦地宣讲；与此同时，却严重忽视事务的紧急性，抑或对此完全无感。
所以会在沟通，特别是商务沟通中胡乱发力、一筹莫展。
这就是典型的陷阱效应，实在是太令人遗憾了。
显然，在“公对公”
的语境中，让顾客对事务的紧急性产生强烈的认知非常之艰难。
因为这个背景太空阔，涵盖面太广，顾客很难有切身感受，会觉得你费尽九牛二虎之力拼命描述的那个事物与他无关，或至少关系不大。
所以，只有尽快营造“私对私”
的语境，才能迅速缩小这个背景，让顾客产生近身之感乃至切肤之痛。
这才是销售的捷径。
有人可能会说：“你的这套理论我大概理解了。
基本上，你在强烈地主张一个一个地和顾客交朋友，建立私人关系；一个一个地搞定顾客。
可问题是，这种方法会不会太慢？一个一个地去和顾客起腻，那一天才能卖多少东西，一个月才能有多少业绩？我还不得活活饿死？”
是这样。
生意无非有两种：“熟人”
的生意与“陌生人”
的生意。
后者能不能做？当然可以做，但有其特定的范围。
比如，你开了一家超市或杂货店，那完全可以做“陌生人”
的生意；可如果你卖的是保险、楼房或汽车这些相对高价的商品，则“陌生人”
的生意非常不好做或几乎不能做。
这些领域几乎只有“熟人”
的生意。
碰到“陌生人”
生意的概率与“守株待兔”
无异，等于“天上掉馅饼”
。
所以首先，我的这套理论，与你是做什么生意的有关。
其实，即便是那些可以做“陌生人”
生意的领域，把它“做熟”
也是一条捷径。
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