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第2章 如何处理污水
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持续而有效的说服过程，就在于实现组织成员们从漠然处之的态度向积极奉献的主人翁态度的逐步过渡，从而最终使组织成员成为一个具有奉献精神的群体。
卓越的组织是由卓越的人组成的，卓越的人不仅仅是能力、才华上的优异，而且更是一种精神上的卓越，一种追求卓越的精神。
奉献的态度将使人的能力与才华不断地卓越起来。
化解心理矛盾的技巧
被说服者的处境是矛盾的，如果他不服从或不同意你，就会与你产生冲突；但如果他服从你、同意你，又会与自己产生矛盾。
在被说服的过程中，人们的心理矛盾有这几种表现形式：
1.猜疑心理
即使人们彼此之间有信任关系，但在感到自己在被对方说服时，也难免疑虑重重。
尤其是有些人本身就有疑神疑鬼的毛病，这种情况会更加严重。
信任意味着遵守诺言、保密与尊重对方人格等，但在具体情境中，人们的这些信念可能有些动摇，猜疑心理就会油然而生。
美国卡内基—梅隆大学的罗伯特·凯利博士，1989年对美国400位经理的工作进行了调查，结果发现，在这些经理领导的企业中，有三分之二的人感到经理不能给他们提供对“公司观念的清晰理解，任务及目标的明确解释”
。
如果员工不能通过某些信息来理解自己工作的意义，其工作就不会有更高的绩效。
尤其严重的是，如果领导不去提供信息、解释一下为什么，人们就会自作解释，结果还会产生出领导者不能驾驭的舆论，弄不好会毁掉领导者的职业前程。
2.防卫心理
即戒备心理，这是指一种警觉地注意别人的一言一行，尽量推辞言语及行动上的责任的心理状态。
有效谈话的行为技巧可以医治防卫心理。
你如果能造成一种同步的交谈，鼓励对方更多地表达自己的看法，促进他的自我表露，你就可以对症下药，找到突破口。
另外，开放地表露自己，更多地积极反馈，表明你与对方的相同之处多于分歧之点，这样就可以缩短心理距离，有利于促进对方的理解，形成评价的一致。
3.不安与精神压力
人具有保护自己的精神及人格完整性的本能，即使你不存在控制对方的动机，对方在面对要求做出转变时，也会因为这将可能影响自己的人格完整性而产生不安，承受一定的精神压力；同时，在他面对接受你与拒绝其它人的选择矛盾时，接受了你就意味着自己的态度及行为方式的转变又需要与其它人的关系进行调整，这时也会承担相当的精神压力。
被说服者所承受的精神压力会影响说服的效率与成效，因此他们能躲即躲，实在躲不过，也将不置可否。
在涉及一些对被说服者来说是重大问题的说服时，对方的回避是不可避免的。
故而要求说服者：第一，一定要有耐心。
刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己，因为对诸葛亮来说，这是人生的重大选择时刻，不可不慎重。
第二，交谈中要有策略地进行“信息注射”
，不要一次把话说完，要给对方留有余地。
第三，要让对方认识到他的不安及压力的存在及根源，并就此进行交谈，逐一予以化解，要为对方设想好解释自己之所以转变的理由。
第四，更为慎重的方法是委托第三者去说服。
而在无计可施、一筹莫展时，攻击对方背后的“精神领袖”
与利益关联者也不失为一种方式，不过，这种方式应有一个道德尺度的约束。
巧妙传达信息
说服是一种高强度的沟通，不仅要发出信息，而且要使信息具有说服力。
我们知道，沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息。
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