天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
二、专案背景
M.A.N.T.C.S.是非常重要的项目简述缩写。
销售工作非常注重这主要讯息的传递与接收，如果一个销售人员，无法在第一时间很顺畅地说出这六项讯息，代表他对项目没有掌握，提出的策略当然也会有较高的风险。
必须注意的是，这只是初期讯息，在后续流程进行时，会再回头逐步完善这些关键讯息。
M（Money）：此项目所编列的预算。
A（Authorized）：项目的主要关键人，也就是所谓的决定圈。
N（Need）：项目的需求，一般指的是产品、服务、解决方案、价格、公司能力……
T（Timing）：项目的相关时程，例如建议书、测试、报价、议价、签约、交货、装机、验收、上线的时程，如此才能把对的事情放在对的时间上运作。
petition）：主要的竞争对手及相关动作，一般至少要提出前两个来做比较。
S（Strategy）：针对前五项所提出的因应策略。
三、评估背景
商场上的决定，本身就是一种投资，既是投资，就得讲求投报率，所以在做一个项目之前，必须不停地反问自己三个问题：这专案真的会买吗？会赢吗？赢下这专案值得吗？要试着站在一个经营者的立场反复思考、回顾，而不是莽撞地一直往前冲，才会帮公司保持最佳的战斗力。
1.机会（会买吗？）
到底是不是个真案子？还是只是客户在请厂商做功课？有何支持证明客户非买不可的理由？例如：根据国家规定，该银行必须在何时之前完成XX系统，以配合政府的相关规定……
2.竞争（会赢吗？）
这只是WSP的第一个流程，只作初步判断，后续流程会有更深入的比较与分析。
销售人员在项目开始时就要从M.A.N.T.C.S.简单判读出公司有无机会胜出，项目一开始也许不用很仔细，但必须抓出一些关键讯息。
3.报酬（值得吗？）
我在外企工作时，常看到很多销售人员一往无前地拼命冲杀，最后虽然是赢了案子，但赔钱不说，还答应很多自己公司无法做到的服务或解决方案，弄到可能遭罚款或项目无法验收，为公司带来巨大损失并赔掉商誉……这样的状况，比输了案子还惨。
所以，一个合格的专业销售人员必须先了解，公司赢了这项目会不会在将来发生潜在风险（譬如收不到付款、项目无法验收……），也要看看有无短中长期的附加商业价值（譬如能带来多少营业额、毛利或建立该行业之滩头堡，具有什么样的战略价值，后续能引进多少商机……），如此才可让公司的投资优化。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！