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不过在另一方面，POS系统的详尽数据也容易让人受到数字的影响，误以为今天卖得好的产品明天也一样卖得好，进而完全参照系统中的销量排名采购第二天的产品。
但实际上POS系统提供的是“顾客昨天”
的数据，并不能自动总结出“顾客明天”
的数据。
顾客明天的需求、产品明天的销量需要商家建立假设仔细研究，而POS的主要功能则在于验证假设的正确与否，帮助商家继续下一轮的“假设-验证”
。
像这样日复一日地对每个单品进行假设和验证，在门店备足顾客所需的畅销产品，剔除滞销产品，并且提高订货准确度的过程就称为“单品管理”
。
POS系统是验证假设的工具，同时根据POS数据，商家也能够发现顾客的潜在需求，建立新的假设。
例如位于市中心商务区的7-Eleven便利店，每到午餐高峰期都会卖出大批量色拉。
其中的主要消费者是搭配便当购买色拉的女性顾客。
某天，查看POS数据的OFC发现，在早高峰时间，色拉的销量虽然不及中午，但势头依然强劲。
听店铺职员说，早晨总有许多年轻的女性上班族顺路来便利店购买。
OFC由此猜测这些女性是出于瘦身的目的购买色拉作为早餐，于是便向店长说明了这一可能的潜在需求，建议提高早高峰时段的色拉供应量。
结果这一假设正中红心。
实际上不仅有许多女性上班族喜欢把色拉作为早餐，也有不少人为了避免午间的购买高峰，习惯在早上提前买好放进公司的冰箱。
从此以后，这家便利店在早晨也陈列出大量的色拉，成功激活了顾客的潜在需求。
又比如地方沿街的某个门店，店长在分析POS数据时发现，每到周末，利乐小包装的果汁饮料总有良好的销量。
为了一探究竟，他特意观察了周末的购买人群，结果发现许多开车经过店门口的一家三口常常顺道进入店内购物，大人为自己购买碳酸饮料，再给小孩购买利乐包装的百分之百纯果汁饮料。
由于利乐的纸盒包装配有吸管，即使在行车途中也不容易洒出，并且百分之百纯果汁也给人以安心感，所以他推测，比起瓶装饮料，孩子的家长更愿意选择纸盒包装。
于是从第二周起，店长开始在周末集中采购利乐包装的果汁，陈列于货架的显眼位置。
揣摩顾客的心理建立假设
研究上述建立假设、采购产品的例子可以发现，每个负责人在订货的时候都认真揣摩了顾客的心理。
海边的便利店理解了钓鱼客在炎炎烈日下需要不易腐烂的食物的心理；住宅街的便利店注意到了一家之主希望简单解决晚饭的心理；商业区的便利店发现女性顾客热衷于瘦身的心理；沿街的便利店读懂了父母不希望孩子在喝饮料时粗心弄脏自驾车座椅的心理，以及在冬天的暖和日子，体感较热的顾客想吃中华冷面的心理。
这些门店都以顾客的心理为基础建立了假设，成功挖掘出了他们的潜在需求。
我本人在策划新产品与新项目时同样会积极揣摩顾客的心理，并以此作为基础建立假设。
比如过去有这样一个例子。
7-Eleven便利店曾经把饭团的售价降至100日元，但降价带来的热度却仅仅维持了半年。
接下来该如何是好呢？产品研发负责人提议推出90日元的饭团，因为他从100日元饭团的热销经验推测：“不景气的大环境下，消费者更喜欢价格低廉的产品。”
但在我眼中却看到了截然不同的消费者心理。
仔细研究各种销售数据可以发现，即使在物质富足的时代，消费者对新事物仍然具有非常敏锐的触觉，一旦发现便即刻为之吸引。
100日元饭团的畅销主要是因为出现了前所未有的价格区间，顾客可以用低廉的价格买到曾经标价130多日元的饭团，所以体验到了新鲜感，达成促进购买行为的效果。
但如果再一次下调价格，只会令顾客觉得商家黔驴技穷，在重复毫无新意的伎俩。
于是我对研发负责人说：“现在的顾客不喜欢看到一成不变的套路。”
并建议选择黄金鲑鱼、盐渍鲑鱼子等比普通饭团更高端的食材，推出定价接近200日元的特色饭团。
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