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重点了解对方的沟通需求。
换句话说，沟通者准备以何种方式引起对方的兴趣。
事实上，只有把握了他人的需求，才能在沟通中掌握更多的筹码和主动权，让他人产生进一步沟通的意愿。
他人需要什么，对什么感兴趣，是个人参照系统中的一部分。
了解其他人的具体需求，就可以重新组织自己的信息以迎合对方的需要。
这种需求可以是精神和情感上的，也可以是物质利益上的。
无论是哪一种，沟通者都需要提前对沟通对象进行了解和调查，弄清楚对方的现实需求，然后才能对症下药。
许多人常常不注意事前调查，沟通时只是按照自己的理解去说，按照自己的立场去要求对方怎么做，这样往往会让自己失去沟通的方向性和针对性。
有个工程师发现了一项新的合成技术，可是由于缺乏研究和运作资金，他的实验室难以维持正常的运转。
这个时候，他准备邀请一些企业家进行合作，请他们为自己提供更多的资金支持。
为此他举办了一个简单的聚会。
在聚会上，工程师花费了很多精力介绍自己的新技术，并认为将会有很多领域运用这项技术。
可是一些心仪的大企业家并未表现出足够的热情。
在他们看来这项技术似乎并没有什么太大的用处。
看到大家的态度都很冷淡，工程师意识到这项技术更多时候停留在理论上，而企业家看重的是自己的产品是否能够赢得市场的关注，关心的是技术能否给自己带来高额的回报。
工程师的这次聚会并无收获，但是他事后主动了解了这些公司的产品类型和市场规划，了解了对方的现实需求。
其中一家玻璃公司引起了他的注意。
这家公司准备开拓欧洲市场，但是他们的玻璃制造成本一直居高不下，产品也并不比欧洲企业更好，因此不敢盲目出击。
不久之后，他给这个玻璃制造商发了一封邮件，在邮件中工程师特意说了这样一句话：“我知道你们的玻璃准备开拓欧洲市场，我想我们可以合作。
我最新研发的合成技术可以用于玻璃制造，它可以让玻璃的重量减轻20%，硬度提升30%以上，成本则会降低25%。”
这封邮件发出后不到两个小时，制造商就给工程师打来电话，表示希望见面讨论合作事宜，并且愿意投资几百万美元的研发资金。
不论是对方是什么人，还是对方的现实需求，沟通者都需要进行全方位的了解，然后提前制订一个简单的信息资料库。
这个信息库能够有效帮助人们掌控好沟通的方向。
等到沟通结束之后，沟通者可以将沟通中获得的信息纳入到信息库中，完善对方的信息，为下一次的沟通奠定更好的基础。
这个信息库中不仅包含了上面的内容，还应该包括演说稿、通信文件、演示材料、问题回答单及分发资料等，掌握这些才能真正制造完善的信息库。
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