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“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过，拿了一些试用品给我。”
小玲犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我了很多折扣，这会让我的利润提高。
不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈。”
“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上还是我们M品牌比较优良。”
销售员说道。
“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”
小玲试探性地问道。
销售员露出为难的表情回复道：“小玲，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。
不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以给你5%的折扣。”
小玲听销售员不愿让步，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。
我有两个提议：第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣；第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。
你选择哪项提议？”
销售员听完小玲的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为了不损失小玲这个大客户，销售员也只好从两项提议中选择一个。
思考过后，她妥协地向小玲说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”
小玲之所以能够通过谈判取得较低的折扣，是因为她让销售员做了一道选择题，让销售员没有思考的空间，只能从两项提议中挑选较有利的选项。
其实，小玲的两项提议无论哪一个对她来说都是有好处的，只是好处的多少罢了。
关于这一点，需要掌握的是，在你费心思为谈判对手设置选项的时候，一定要确保你所设定的所有选项，无论对方选择哪一个，对你都是有利的。
这样你才能确保自己没有利益方面的损失。
总之，为了确保己方获得谈判的主动权，为了从谈判中获得更多的利益，不妨为你的对手设置一些选项，让他做选择题吧！
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