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这片海域在持续扩大，产业本身也在不断演变。
Square、“喜剧救济”
、Salesfor以及其他很多企业都明白，非顾客的市场天地不仅存在，而且为企业提供了广阔的增长机会。
然而多数组织把精力完全放在产业现有的顾客身上，无法看到这狭窄的景框以外的东西。
也难怪，与现有顾客沟通要容易一些，因为它们毕竟已经迈入了你的门槛。
当然，他们的意见也是有用的。
但是，要想取得增长，你就必须将新的人群带到产业中来。
■三个层次的非顾客
为帮助组织拓宽视野，我们开发了相关框架来界定和识别三个层次的非顾客。
如图9-1所示。
这三个层次能够有效地为团队提供更宽广的视角，让他们看到有可能开发的非顾客之海，以便开拓新需求。
我们发现，缺少了这个组织性框架，非顾客的概念虽然具有**力，却会流于笼统，难以系统地分析和理解，也就难以据此获取潜在的需求。
在此，我们要展示对蓝海转型至关重要的两个公式，它们与你的组织的增长能力越来越息息相关。
首先，与惯常做法相反：
总需求潜力≠f（产业现有顾客）
而是：
总需求潜力=f（产业现有顾客＋第一层次非顾客＋第二层次非顾客＋第三层次非顾客）
现在就让我们来看看这三个层次的定义，相互之间有什么不同，为什么这些非顾客离产业要比多数组织想象中近得多。
图9-1 三个层次的非顾客
第一层次的非顾客是你的产业的所有准非顾客。
他们光顾你的产业，并不是因为他们想要这样做，而是出于需要。
他们尽可能少地使用市场中的产品或服务，以应现时之需，同时去寻找或者等待着更好的东西出现。
一旦发现更优的选择，他们就会急切地离你而去。
从这个意义上讲，他们是市场中的骑墙派。
再让我们考虑一下美国的信用卡产业。
很多接受信用卡支付和借记卡交易的中小商户并不情愿这样做，因为这意味着他们要承担安装POS机设备的成本，要缴纳交易处理费，以及可能的隐含费用（尤其是当他们没有与信用卡公司就费率讲价的能力时）。
他们忍了这一切，是因为他们知道顾客希望能用信用卡付账。
而一旦有比现行系统更简单、少繁琐又更便宜的替代性解决方案，这些非顾客会乐意采用的。
花几分钟想想，你作为顾客，造访的产业中有多少是因需而往，而不是因为你想要那一番体验，喜欢那种体验并为其自豪。
想想如果一个强有力的替代性选择出现的话，你是不是会很乐意地换船而走。
如果你跟大多数人一样的话，你就会很快意识到你是很多产业和组织的第一层次非顾客。
第一层次非顾客不仅容易被挖走，而且一旦替代性选择消除了他们的痛点，他们对产品服务的使用率和频率都会大幅增加。
你是否知道谁是你的产业的第一层次非顾客？
第二层次的非顾客是拒绝型非顾客。
这些个人或组织主动地考虑过使用你所在产业的产品或服务，但最终拒绝使用，要么是因为另外产业的产品服务更能满足他们的需要，要么就是你的产品或服务超出其支付能力，在后面这种情况下，他们的需求要么由另外一个产业满足，要么干脆被忽视。
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