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§第16讲汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会
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观点直读
汤姆·霍普金斯：所有的通话都能来钱，无论是打错的电话、埋怨的电话、要求解除合同的电话，还是无法理解对方想表达什么的电话。
乔·吉拉德：人们常说给陌生人打电话是在做无用功。
的确，许多电话会没人接，有些电话号码是作废的，还有的人听不懂你的意思或者不会说英语。
但是，如果你做得恰当，你打电话会有一些效果。
所有的通话都能来钱
汤姆·霍普金斯在卖房子的时候，70%以上的业绩都是靠通电话获得的。
在他看来，甚至是打错的电话、埋怨的电话、要求解除合同的电话以及无法理解对方想表达什么的电话，都能帮助拓展业务。
他能通过电话用最简短的语言获得最有价值的信息。
案例链接
有一次，他打电话给一个叫布朗的会计师。
“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯。
有一套特别好的房子想给您介绍一下。”
“我没时间。”
布朗一口回绝。
“请问什么时间打给您比较方便呢？布朗先生。”
“我这一两个月肯定没有时间，你半年之后再打给我好了。”
“好的，布朗先生，看得出您是一位很忙的会计师，我想我半年之后会按照和您约定的时间再准时打电话给您，我已经做了详细的记录，谢谢您。
再次谢谢您能接听我的电话。”
在汤姆·霍普金斯的备忘录上，详细、准确地记录着有一个人要他半年后打电话。
半年很快就过去了。
一天早晨，汤姆·霍普金斯拿起电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前和您约好要卖给您房子的汤姆·霍普金斯。”
布朗一听感到很惊奇，心想自己很随意说的一句拒绝的话，竟然被对方记住了。
布朗先生本来想把电话挂断，但转瞬一想：“我随口讲的一句话，对方都能认真地记住，认真地对待，他真的是很敬业的人。
这个人不管销售什么，他的品质和信誉都是会令我非常欣赏。
所以，我绝对相信这个人，我也相信他推销的产品。”
这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子，还介绍了许多朋友从汤姆·霍普金斯那里购买房子。
对刚入行的销售人员而言，用电话销售操作起来可能更容易一些，因为至少免去了与客户面对面交流时会产生的紧张情绪。
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