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§第69讲乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号
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观点直读
乔·吉拉德：客户通常会在不同的沟通阶段发出不同的信号。
你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。
通常，客户已经决定签单时，会在言语、表情或举止上不自觉地透露出一些信号，如果你没能及时发现并趁机请他们签单，往往会与成交的机会失之交臂。
经验丰富的销售员会密切地关注客户的言谈举止，及时、准确地识别客户发出的成交信号，从而抓住有利的时机成交。
要做到及时、准确地捕捉客户的成交信号，你必须认真观察，细心体会。
一般来说，客户发出的成交信号主要表现在以下几个方面：
面部表情信号
例如，如果客户的眼神集中在产品上，或者嘴角微翘、眼睛发亮、表情兴奋、眉头渐渐舒展等，这通常表明他们发现了自己喜欢、中意的产品。
语言信号
常言道，“言为心声。”
客户的话语最容易暴露他们的意向。
·客户由坚定的口吻转为商量的口吻时。
如“这件衣服还可以再便宜一些吗？”
“能不能送货上门？”
，等等。
·客户向你询问一些与产品有关的细节问题时。
如询问产品的某些功能和操作方法，产品的折扣、售后服务等。
·客户征求同伴的意见时。
如“你们觉得如何？”
“怎么样？还可以吧？”
很明显，他们已经认同了产品，只是在寻求认同感。
·客户不断地褒奖其他品牌的同类产品时。
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