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如果找出了符合对方需求的特点，就告诉客户；如果没有找到，我也会对客户如实相告。”
听完这番话，我恍然大悟。
的确，我们一般都不太喜欢推销这种行为。
例如，有时走进服装店只是想随便看看，结果店员一会儿推荐这件，一会儿推荐那件，让人十分厌烦。
但在某些情况下，我们也会情不自禁地感叹“这个推销员实在太厉害了”
。
我曾经去过一家服装店，当时店员问我：“您背的包和今天穿的衣服好搭啊。
请问它是什么牌子的呢？”
不知不觉间，我也打开了话匣子。
那位店员从头到尾没有说过一句向我推销衣服的话，但我最后还是在那家店里买了衣服。
我认为这是因为店员的倾听行为触发了“回报性原则”
，也让我产生了亲近感。
回报性原则是指人们受到恩惠后会想报答对方。
具体来说，如果只接受他人的恩惠而自己什么都不做，会感觉很不舒服，因此很想报答对方。
许多商业类书籍中有这样一句话：“得到之前先付出吧！”
这句话其实也符合回报性原则。
虽然在上述情况中，我其实并没有受到店员多大的恩惠，但是心中情不自禁地产生了一股感激之情，想感谢店员的关心和倾听。
仅凭这样一个理由，我就想在那家店里买衣服。
传达结构第6层亲近感
亲近感也是决定能否传达到位的重要因素。
亲近感的反义词是厌恶感，用这种方式来理解可能更加易懂。
请在脑海中联想一下那个你讨厌的人。
我们基本上听不进去自己讨厌的人所说的话，就算那个人没说错，我们还是会想找到漏洞并一一击破，内心也不愿意认同那个人的观点。
反之，如果对方让你产生了亲近感，你的身体和大脑就会进入“接受对方”
模式。
此时，就算对方的观点有问题，我们也会情不自禁地表示赞同。
这种现象表明，亲近感左右着人们的判断。
接下来，我想谈一谈培养亲近感的方式。
谈到表达方式，人们往往会有意识地去研究“如何说话”
或“如何表达”
这类关于输出信息的问题。
其实，倾听能力和亲近感也是成功传达的重要因素。
请回忆一下，那些你感觉很开心的瞬间不正是自己说得起劲，并且对方也听得入神的时刻吗？
事实的确如此。
所以，我们首先要倾听对方所说的话，拉近距离，培养亲近感。
这样一来，对方也会愿意听你说话。
传达结构第7层信任感
一位著名的企业经营者曾经说过这样一句话：“无数次的失败会带来成功。”
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