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价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。
不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。
千万不要认为产品越便宜越好卖。
现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的价格，会使顾客对产品的品质产生怀疑而淡化购买的欲望。
在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。
有一位顾客到A家具店，想购买一把办公椅子，A店员带顾客看了一圈。
顾客：“那两把椅子多少钱？”
A店员：“那把较大的是300元，另外一把是650元。”
顾客：“为什么这把比较贵？我觉得这把应该更便宜才对！”
A店员：“这把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
顾客本来对较大的那把300元的椅子感兴趣，但想到另外一把居然要卖650元，于是对较大的椅子的质量产生疑问，因此就不敢买了。
顾客又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，便打听了价格。
同样是大的300元，另外一把650元。
顾客就好奇地请教B店员。
顾客：“为什么这把椅子要卖650元？”
B店员：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”
顾客照他说的，两把椅子都坐了一下，一把较软，一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。
B店员看顾客试坐完椅子后，接着告诉顾客：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样。
650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。
不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近100元。
而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。
因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。
“另外，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。
一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是太重要了。
这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的好椅子。
老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有650元的这把高。”
顾客听了B店员的说明后，毫不犹豫地买了650元的椅子。
在这个案例中，A家具店的A店员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败告终。
顾客来到B家具店，面对顾客同样的价格质疑，B店员采取了截然不同的销售方法。
他首先让顾客坐到椅子上亲自体验两把椅子的不同，从而为顾客建立对两把椅子的初步认识。
在此基础上，他深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把顾客的思维从考虑价格转移到考虑价值，并且取得顾客的认同，成功地销售了一把650元的椅子。
店员应该知道，在通常情况下，顾客考虑可以得到多少价值，而听到价格通常的反应就是太贵。
这时候店员就需要说服顾客，以实现销售的目的。
◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌
店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买就必然会买的惰性思维。
现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，而且是服务的竞争。
店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，曾经是个胆小的年轻人，个性内向，凡事都不跟人争。
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