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这次失败的原因是小杜没能将话说到点子上。
如果换成下面的说辞，那么一切就容易多了。
小杜：“张总，您好，我是××保险公司的销售员小杜，很高兴能够见到您。”
客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”
小杜：“是这样的，因为我在VIP档案中查到了您的资料，但又发现您没有购买保险的记录，所以针对您这样的成功家庭，我为您量身定做了一套保险计划，请允许我为您简单介绍一下好吗？”
客户：“可以，你说吧！”
小杜：“……（系统地介绍了保险的内容）”
客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”
小杜：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。
因为他们觉得为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。
我遇到了很多和您同样成功的先生在为他们的妻子和儿女买了保险……”
客户：“哦，那我看看你的方案。”
激将法是一种有效打动客户的方式，当客户感到有人质疑他的能力，抑或是自己与同档次的人有差距时，就会在最短的时间内做出决定，以挽回自己的面子。
如果客户迟迟不愿做出成交决定，销售员千万不要等候，而是要主动出击，利用激将法为客户制造心理失衡的条件，让客户尽快做出成交决定。
虽然激将法会对促成交易起到很大的作用，但是它在使用时会直击客户的自尊心。
如果时机、语言、方式中有一点不对，或者显得过分，就会导致客户的不满和愤怒。
所以要注意使用激将法的时机和方式，否则，那只会让你和客户的关系越来越僵。
请记住：“请将”
不如“激将”
，适时地给客户一个小小的刺激，就能很好地推动销售进程。
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