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探询顾客想要什么材料再进行推介
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材料是决定商品质量的重要组成因素，对商品所呈现出的造型以及商品的价格都有影响。
因此很多顾客非常在乎材料，所以销售人员要详细了解商品的材料构成，同时在与顾客的谈话过程中探询顾客想选购什么材料的商品。
错误案例：
销售人员A:“您喜欢化纤面料的，还是天然面料的？”
销售人员B:“这边的都是高档的进口材料，您看别的吧！”
销售人员C:“这种新型高科技材料轻便耐用又很舒服，选这个绝对没错的。”
销售人员A的问法虽然看似给顾客提供了一个选择范围，但是运用的都是比较专业的术语，普通顾客可能并不了解化纤面料和天然面料有什么特点和区别，也无法进行选择。
销售人员B的说法显得态度傲慢，会引起顾客反感，言下之意是顾客买不起贵的商品。
而销售人员C在不了解顾客需求的情况下，急于推荐自己认为合适的。
然而销售人员的想法不是顾客的想法，最后的决定权是在顾客手上，替顾客做决定的做法会让顾客产生抵御心理。
不同的材料有不同的特性，用途上也不相同。
用劣质材料制成的商品容易磨损变形，而优质材料制作的商品则能够使用较长的时间，柔韧性和耐磨性相对要好一些。
不同的消费者对材料也有不同的需求，因此，销售人员首先要了解所销售商品的材料特点、属性，才能在与顾客沟通的过程中根据顾客的需要和用途，进行适当的推荐。
根据顾客用途推荐：
销售人员：“您好，请问想选购什么服装呢，外套、T恤还是裤子？”
顾客：“裤子。”
销售人员：“那您想要什么面料的裤子呢？”
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