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令顾客无法抗拒的联想催眠
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心理学研究表明,人类的想象力比意志力强十倍。
而人之所以会产生联想,是因为意识或潜意识受到刺激,这种刺激可以是很多形式,比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉。
有时从餐厅里飘出来的香味,也可以唤起人们对于童年美好的回忆。
唤起顾客的联想,是一个很不错的销售方式。
一位房地产销售人员带着一对夫妇去看房子,由于这个房子的状态不是特别好,销售人员有些担心。
当他们在房前停下来,那位女士的视线穿过房子,发现后院有一棵非常美丽的、正在开花的樱桃树。
她立即说:“啊,哈里,看那棵开花的樱桃树多美啊!
当我还是一个小女孩时,我家后院也有一棵开花的樱桃树。
离开后我常常会回忆起那个童年的房子,我总想,如果我能够再次住到一个有正在开花的樱桃树的房子里,那该多好。”
她丈夫点了一下头,握住她的手。
销售人员已经敏锐地注意到这位女士的话了,并判断出这对夫妇中,这位女士是决策者。
丈夫哈里挑剔地看着房子。
他提的第一个质疑是:“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”
销售人员说:“是的,不错。
不过从这里,只需一眼,您就能穿过餐厅看到那棵漂亮的樱桃树。”
那位女士立刻从后窗看出去,看着那棵樱桃树,她微笑起来。
他们走进厨房,哈里又说道:“厨房有点小,而且管子什么的有点旧。”
销售人员说:“是的,不错。
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