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当那些推销人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。
有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了推销人员，结果他们是以l0万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的推销结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。
这是为什么呢?原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望过高，惊叹他人竟会从低到40万元的报价开始推销；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的推销者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达l00万元的报价开始推销。
你是悲观还是乐观?问问你自己吧。
别把报价看成一件无关紧要的事情，认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。
这样的推销者，绝对是不成熟的。
推销者经常听到这样的忠告：假如你是买主，出价务必要低；假如你是卖主，喊价要高。
不过千万注意，出价或喊价务必要合理，不要失之轻率而毁坏整个交易。
你的报价虽然很高，或者你出价很低，但它们必须是合乎情理的，要能够讲得通。
如果报价过高或出价过低，讲不出原因，这势必会有损推销的进程。
如果在以后阶段的推销中，对方提出质问，你将无言以对，丧失信誉，很快就不得不被迫做出让步。
你非但没有得到多些，还可能失掉原本应该得到的一部分，因为你的要求太过分，超出了合理的范围。
有时，买方对于成交的需求十分强烈，卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。
但是，利用这种杠杆要谨慎。
如果这只是一种“一锤子买卖”
，买卖双方今后不再会彼此见面了，那么不妨使用这种杠杆，尽量抬高价格。
当然，也可以使用一条长远的策略。
如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成这笔生意，只是因为你仅对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。
询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期交易的协定先敲定下来。
如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。
“最高可行价”
不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。
特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。
报价通常要包括一系列内容。
商务推销的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。
每个单项的开盘价，都应当是最高可行价，在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。
因此，我们必须在所有项目上报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
记住：在谈判桌上，你要求得愈多，所得到的也愈多。
销售圣经
作为一名合格的推销员，一定要记住报价的重要性，学会灵活运用报价技巧，以便在谈判时能够获得更多的收益。
记住：在谈判桌上，你要求得愈多，所得到的也愈多。
第五节、谨防价格陷阱
价格陷阱是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将消费者的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
现在流行一种靠虚假低价（又被称为“超低价位”
）来诱使人们做一项交易的风气。
他们把高额利润转化成附加费或添加昂贵的部件，这也是一种价格陷阱。
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