天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四段文字：
1、一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”
买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3、猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”
话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4、猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四段文字很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
比如：1、大刘的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
大刘犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。
这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”
然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。
这就是FAB法则在销售展示中的用处。
2、汽车销售人员说“您看我们这款汽车有l2缸的发动机，百公里加速只用6秒钟。”
l2缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的有利条件是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。
但是如果没有按“FAB法则”
的顺序介绍，客户就不可能听懂。
“先生。
我们这款车非常的省时，百公里加速只有6秒钟，有l2缸的发动机。”
对这样的说法客户听起来就不会有深刻的印象。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！