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然而，为了保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。
测试的结果是丙公司大获全胜。
其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。
丙公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。
然而，就在丙公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。
虽然丙公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。
业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。
煮熟的鸭子就这么“飞”
了，丙公司销售团队非常沮丧。
毫无疑义，丙公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。
本案例中，如果丙公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。
上述案例中的丙公司就吃了没有注重周围人的亏。
这些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也或许在旁边听你们讲话。
你是否只专注谈着你的生意，而忽视了这些人呢？假如是的话，在这里要提醒你注意了：也许由于你的疏忽或者无意，会使你损失了一些可能成功的销售机会。
在古代，办案都是由衙门里的“大人”
来审理，可是就在审理过程中，往往给“大人”
们出谋划策的是他们身边的师爷。
同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的客户的影响力在某种程度上来说，要比你大的多。
在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，他们的意见往往是至关重要的，甚至能起到决定性作用。
有一位医药公司的产品推销员，他的客户中有一家小药店。
每次他到这家药店的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。
有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，不想再买他们公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。
这个推销员只好离开商店。
他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。
店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。
推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。
店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。
他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”
从此，这个店主成了这个推销员最稳定的客户。
你去销售，是你一个人面对一群人，如果你能搞定客户身边的人，能让他们帮你说话，就是内外结合的进攻，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，销售情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。
在一些场合，也可以进行间接销售，寻找客户身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，客户那里就不攻自破，生意自然而然地成交。
比如在客户办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得很开心，你会发现，你的客户一定在笑，你的生意基本可以成为定局。
重视客户身边的人，自然也包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。
通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。
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