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小李不知道，自己的无心之举触到了销售的一个命门——客户的“口味”
。
可以说，销售就是不断满足客户“口味”
的过程。
因此，销售人员在进行销售活动之前，摸索到客户“口味”
的普遍规律是非常有必要的。
对于一个销售人员来说，销售成功的关键，在于销售人员能否抓住客户的心理，这就需要销售人员懂得一些心理学知识，摸索出客户的“口味”
。
销售圣经
在推销过程中，要准确分析客户需求，抓住客户的心理，摸索出客户的“口味”
。
第七节、找准推销的关键人物
和谁谈生意，这是个问题。
一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。
他请教男士姓名后，就一口一个“处长”
地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”
泡了一杯茶。
这位男士边品边点头说“好茶”
。
业务员听了很高兴。
接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”
女士头都没抬地说：“不好，不要。”
原来，女的是正处长，男的是副处长。
类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。
一个生产地毯的销售员正在一栋公寓内向王林销售地毯，王林是一个人居住，没有女朋友，销售人员认为王林是唯一的有决定要不要需求地毯的人，没有人影响他的决定，但最后的结果是王林拒绝了向他销售地毯销售员，却向另一个地毯供应商购买了地毯!
什么原因呢?不需要吗?显然不是!因为这名推销员找错了对象，是王林的妈妈在操劳王林的生活起居，王林在生活上的一切是他妈妈打理的，他妈妈才是有决定权的人!销售人员没有抓住推销的关键所在，没有找对有决定权的人，所以失败了也枉费了宝贵的时间!
当然，一次就找到有决定权购买的潜在客户，确实不是容易的事情，找到有决定权的人，需要我们察言观色。
如果自己是个有心人，一定能找到销售关键人员，因为是金子一定回发光，是星星一定是耀眼的，是领导者有决定权的人，一定有独特魅力，就像很多推销员电话联络客户一样，我们从电话的声音，态度语气等等来判断，自己大盖就可以了解这个人的身份与性格等。
销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”
，但现实情况是：
一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”
。
不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。
客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语“县官不如现管”
的“现管者”
，他们都是影响生意成败的“关键人物”
。
拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。
有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。
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