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一些知名化妆品经销商的货架上有几千种产品在出售，每星期还会有大量新厂商加入到市场的瓜分阵营当中。
没有哪家公司占有显著优势。
当一位女士看中某件化妆品，前去商店准备买时，她会遭到一群导购的狂轰滥炸，忙着为她推销其他商品。
我派人去巴黎和维也纳，试图寻找一些独一无二能给我带来竞争优势的东西，但是最后一无所获，所以我决定放弃这个行业。
那时恰逢艾德娜·华莱士·霍珀在芝加哥出席会议，一天早上，曼德尔兄弟公司在报纸上宣布，霍珀女士会在当天下午出现在他们四楼的美容部。
我派了一个人前去查看情况，她发现整个楼层都被围得水泄不通，其他部门不得不把他们的场地借用出来，以容纳大批为了一睹霍珀女士尊容而聚集的人群。
霍珀女士已经到了做奶奶的年纪，大部分上了年纪的女士都见过她风华正茂时的样子。
那已经是20世纪90年代的事了。
现在，她还依然保持着19岁少女的模样，她的发型、身材和娇俏的面容像个刚入社交界的女子。
毋庸置疑，每个女人都急切想知道她保持年轻和美丽的秘诀。
曼德尔公司的经理建议她来拜访我。
他对她说：“你应该好好利用你的名气，传授其他女士你曾经使用过的方法。”
第二天，霍珀女士就找到了我，带来了无数有关她的报道以及很多她自己永葆青春的心得。
就在那一天，我找到我产品的理论方法。
她是一位被美国人民谈论得最多的女士。
35年前她是一位有名的美人，她将这份美丽一直延续至今，她手上还有她找遍全世界搜集到的美丽秘方。
我和她签订了协议。
她将授予我她的配方，姓名使用权和她的知名度。
我将通过这些配方为其他女士准备产品，这些产品和她之前使用的一模一样。
为了获取这些配方，她花了不少钱。
她是证明美容保养品用处最显著的鲜活例子。
通过这些产品，我们建立了庞大的化妆品业务。
我们没有雇佣一个销售员，也没有要求任何一家经销商购买我们的产品，而是将所有人力物力都放在了顾客身上。
我们努力培养女性对于霍珀女士已有研究的敬意，然后这些女士就会说服经销商向我们进货，然后给她们提供这些产品。
很多制造商一开始就想让自己产品的销量提高两到三倍。
他们想将产品卖给批发商，而现在批发商要求拿走20%的回扣。
除了完成我们带来的订单，批发商对于我们而言没有一点帮助，还会向我们大倒苦水，说他为了维持经营用了多少钱，其实这些钱主要是花在了和他的竞争对手争夺业务上面。
批发商想让我们支付那部分钱以示补偿，但是这些努力跟我们一点关系都没有，因为经销商也在我们这里进货。
所以我们根本就不需要批发商的帮助。
零售商试着从每位新的投资者那里拿到最大利益。
如果你派个推销员过去宣传产品，他一定会向你讨要一些好处，比如十打产品有一打免费或者其他一些额外利润。
任何这类妥协和让步都是障碍，让你后患无穷。
你所有的成功都取决于你的顾客。
如果你的顾客需要你的产品，经销商就会开始进货。
如果经销商想要这些产品，批发商就会为他们提供货源。
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