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张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
客户：“那你的意思是……”
张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了客户的拒绝，“以后再说吧”
。
这是客户做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
通过这么一句理性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。
在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响客户的需求标准！
让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。
谈到对我们有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。
独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方。
独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司的产品相关的，也可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。
与众不同将使公司更具有竞争优势。
知道了自己的与众不同之处后，再与客户在电话中交流时，就尽可能地将客户认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变客户的需求来影响客户的决策。
当然，我们在电话中与客户谈独有销售特点时，重点应放在独有销售特点所带给客户的价值上。
总体来说，销售员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。
转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
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