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推销员：“先生，这套家具您肯定打算至少用十年以上再换吧？”
客户：“是的。”
推销员：“那么就按使用十年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样？”
客户：“没错。”
推销员：“一年100元，那每个月该是多少钱？”
客户：“喔！
每个月大概就是8块多点吧！”
推销员：“好，就算是8块5吧。
您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
推销员：“我们保守估计为每天两次，那也就是说每个月您将用六十次。
所以，假如这套家具每月多花了8块5，那每次就多花不到1毛5分。”
客户：“是的。”
推销员：“那么每次不到1毛5分，却能够让您的家变得整洁，让您不再为东西没合适地方放而苦恼。
而且还起到装饰作用，您不觉得很划算吗？”
客户：“你说得很有道理，那我就买下了。
你们是送货上门吧？”
推销员：“当然！”
案例中，推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种印象。
于是，推销员开始运用拆分问题的方法进行引导，他先假设这套家具能够使用十年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1毛5分钱，这大大淡化了客户“太贵了”
的印象，最后成功地售出了这套昂贵的家具。
当客户说“抱歉，我没有钱”
时，那么你可以说“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！
我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”
或者说“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在推荐一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
总之，对于还价的客户，销售人员要保持心理上的冷静和镇定，外表上的沉着和稳定，切不可退却或露出紧张的表情。
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