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互惠效应：让客户产生亏欠的感觉
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“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。
信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。
爱就会被爱，恨就会被恨。”
这就是心理学上的互惠关系定律。
从古至今，无论中外，这种互惠心理都是人类普遍具有的一种心理特征，而且会在现实中对人们产生很大的影响。
康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做过这样一个实验。
在这个实验中，两个人（其中有一个是教授的助手假扮的）被邀请参加一次艺术欣赏活动，他们被要求为一些艺术品评分。
当然，这只是为了创造一个实验的氛围，并不是实验的重点。
在为艺术品评分的休息期间，假扮的实验者会出去一会儿。
等他回来时会出现两种情况：一种情况是，他带回来两瓶可乐，其中一瓶赠送给被测试对象，一瓶留给自己；另一种情况是，他两手空空地回来，什么都不带。
在艺术品评分结束之后，假扮的实验者同被实验者继续聊天。
他声称自己正在为一家汽车公司销售奖券，每张2美分。
如果他卖掉的奖券最多，那么他将得到汽车公司的一笔奖金。
然后他问被实验者能否买一些，多少都行。
最后的统计结果发现，中途获赠一瓶可乐的被实验者后来购买其奖
券的张数，比未获得免费可乐的人多两倍。
实验结果表明，尽管赠送免费的可乐和推销奖券并不是同时进行的，而且兜售奖券时也并没有再提到可乐的事，但是被实验者的头脑中还是会受到先前亏欠感的影响，并愿意对此礼尚往来。
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