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当人们再次遇到类似产品与服务时，会将第一次获取的价格作为衡量的标杆，并且据此判断后面得到的价格是否可以被接受。
现实销售中有一个有趣的现象，某个价格如果直接以一口价提出，多数人会无法立即接受，但如果先报一个较高的价格，然后再提出原本打算成交的价格，效果就会变得大不一样。
宋阳是一家系统集成公司的项目经理，最近他和他所带领的小组正在为一个商业客户做一个行业软件的项目方案，所涉及的项目是一个企业销售管理系统。
对于这种基于数据库的中小型企业销售管理软件项目，他所在的公司拥有非常成熟的程序内核，只需要根据用户的功能需求对程序代码稍作调整，并交设计部重新制作一份用户界面即可。
第一次项目碰面会上，宋阳带着做得非常精美的项目策划书和演示文稿，向客户进行了完整的项目路演，并在客户提出的需求基础上加入了更为全面和复杂的功能，虽然他所添加的部分功能客户也许用不上。
当然，看起来美好的事物是需要拥有者付出代价的。
这套销售系统软件，宋阳向客户报出了20万元的开发费用，而且自第二年起每年要另支付5000元的软件维护费。
客户虽然对功能表示满意，但却抱怨报价太高，无法接受。
对于这样的抱怨，宋阳并不意外，因为每次客户都会提出一样的抱怨。
对于这类项目的报价谈判技巧，宋阳已经驾轻就熟了。
他立刻像以往一样，不仅没有表现出不满，反而表示将尽力为客户着想，他会回公司与其他部门商讨，重新调整功能和报价。
第二次，宋阳带给客户一个新的软件方案，在削减了两个可有可无的功能后，他将价格报为12.5万元，维护费也从每年的5000元降到3000元。
结果这一次，客户很痛快地就答应了，并且还主动提出要请他一起吃饭。
席间，每个人都露出了开心的笑容。
宋阳笑得最灿烂，因为这套方案他本来想卖12万，那5000元的零头是作为公关招待费报的，没想到这一单生意连饭费都省下了。
某种商品或者服务的价格信息一旦在人们的头脑中确立，在下一次面对同一商品或者服务时，第一次在头脑中留下的信息就会自然而然地成为人们在心中作为价位比较的测量标杆。
所以说，这种方式很值得人们在做广告宣传或者向别人推销产品时借鉴。
充分利用第一信息的力量，既给别人留有选择的余地，又为自己争取更多的领地。
正是由于上述原因，很多生产商喜欢为自己的商品提供建议零售价。
生活中最常见的例子莫过于汽车销售。
市场上的每一款汽车都有一个厂家指导价格，但几乎没有任何一辆汽车在现实销售中是按照厂家的建议零售价成交的。
提供厂家指导价格的意义是在消费者的头脑中形成一个价格的锚定，以利于经销过程中的实际操作。
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