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诋毁对手，本身就是一种仰望
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缺乏职业道德，带着强烈偏见攻击诋毁竞争对手，不仅让客户对销售员的职业操守产生怀疑，而且给客户提了醒：“既然你们这样大肆攻击对手，说明对手应该很强大，他们的产品肯定不错，我何不亲自去看看？”
从某种程度上来说，诋毁，本身就是一种仰望。
一位采购员讲过这样一件事：
我在市场上招标，要购入一大批包装箱。
收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司。
该公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。
我告诉了他，但没有暴露价格秘密。
他马上说道：“噢，是啊，他们的推销员小罗确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。
他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。”
我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。
结果怎样？我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。
但最终吉姆获得了订单，合同履行得也很出色。
在与客户接触的过程中，无论是哪个环节的交往，不诋毁竞争对手是推销员应遵循的一个重要原则。
那种一味打击他人，把别人的产品、服务贬得一无是处的人，真是小看客户的分辨力了。
上述案例中的销售员就是“聪明反被聪明误”
的典型，因为他对别人进行了攻击，客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，结果反而将客户拱手让人。
因此，不要诋毁你的竞争对手，诋毁别人就是毁灭自己。
其实，这种划不来的买卖悲剧在生活中时常上演：
“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”
“那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”
“对面那家糕点铺的食品很好吃吗？听说有消费者告他们的食品里面含有防腐剂……”
推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”
是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。
但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。
与此相反的做法是：客观评价竞争对手，比较自己和对手的优劣势，对竞争对手的优点给予肯定，会让客户感到你是一个公平理智的推销员，然后你再巧妙地引导客户选择自己的产品，这样，客户在无形之中就向你靠近了。
比如，如果客户问：“你认为A公司怎么样？”
你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。
如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”
你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”
不贬低、不诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。
请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
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