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今天成功的推销员都是以客户愿望为驱动的。
很多时候人们只是买他们想要买的东西，而不去过多地关心这个东西值多少钱。
那么，怎样才能发现客户的愿望和需求呢？金克拉的答案是试探——通过提问题来收集信息，你就能发现潜在客户的需求。
这里需要特别注意的是，你千万不要被自己所看到或感觉到的表面现象所迷惑，因为它很多时候并不能正确反映客户的真正需求。
第二步：需求意识
客户的需求意识有时候是不明确的，换句话说，连客户自己也并不十分确定自己的真实需求。
因此，对于推销员来说，首先要通过提问了解客户的需求，然后将这个需求意识慢慢灌输给客户。
如果你没有真正确定需求并且把那个需求清晰地展现在潜在客户面前的话，那么你的销售就不会成功，就算成功也不会坚持很长时间。
第三步：需求解决方案
现在你要做的是展现你的产品或服务，展示你的需求解决方案。
在这个时候不要让产品来引导你。
因为所有的人都是不购买产品的。
他们买的是产品的成果——也称之为益处或者需求解决。
简而言之，他们买的不是产品的具体形态，而是这个产品能为他们带来的好处。
所以，这个时候请不要再滔滔不绝地向潜在客户描述这个产品是什么了，这样不仅浪费你的时间同时也是浪费潜在客户的时间，告诉他们这个产品能做什么以及它为什么能这样做，它为什么能比其他同类产品做得更好，这就足够了。
第四步：需求满意度
如果你心怀帮助别人的愿望，如果你对你的产品和服务深信不疑，如果你真的想让你的潜在客户受益，如果你真的想通过辛勤的努力获得经济上的收入，那么请一定要记住：始终保持你的真诚。
题外链接
客户购买的理由
1.商品给他的整体印象
2.成长欲、成功欲
3.案例、安心
4.人际关系
5.便利
6.系统化
7.兴趣、嗜好
8.价格
9.服务
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