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最后一个“感情”
，马里奥·欧霍文指的是推销员在推销过程中的一种情感投入。
他说：“聪明的推销员一定知道别的推销员也会以商品的特色和益处对客户进行说服，所以便会另寻高招，吸引客户的注意，比如动之以情。”
美国推销大王乔·甘道夫曾说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”
销售的过程中，客户从产生购买愿望到实现购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。
如果推销员能从“情”
字切入需求，找到企业与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”
，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能够潜移默化地影响客户心理，从而激发其潜在的购买欲望。
马里奥·欧霍文的经验是，使用这种方法的先决条件是对他人有一种清醒准确的判断力。
“对症下药”
才能起到奇效。
“人非草本，孰能无情”
。
如果把客户当成朋友，当成是你最亲近的人来对待，在短时间内你就会引起客户的兴趣，进而让客户相信你所说的话。
因为任何人都需要得到别人的关心。
题外链接
7种改变客户思想的方法
·通过讲笑话、讲故事或一个表情动作，让对方笑起来。
·赞美对方的外貌、穿着或性格，一定要真诚。
·谈谈你们共同的朋友或都认识的人，但切忌东拉西扯。
·谈谈你们共同感兴趣的话题，比如工作、爱好。
·找出他们对你的产品或服务的看法。
·问他们一个问题，然后仔细聆听他们的回答。
·送给他们一份礼物，但是不要让他们觉得一旦接受了礼物就必须购买你的产品。
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