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§汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交
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观点直读
汤姆·霍普金斯：在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的某种缺陷，那只能让他的推销工作更加艰难。
因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。
我们都知道，没有任何一件商品是完美无瑕的，那些或多或少的缺陷，对于推销员来说，都是推销的不利因素。
因此，绝大多数推销员在推销商品时都会尽可能地遮掩商品存在的缺陷。
汤姆·霍普金斯却反对这种做法。
他认为，并不是你凭着三寸不烂之舌把商品吹得天花乱坠，客户就会相信，销售才会成功。
事实上，推销员过于完美的说辞，反倒会引起客户的怀疑。
一旦客户发现了产品的缺陷，就会产生被骗的感觉。
到那时，任你说得再好听，客户也会掉头走人，并且永远不会再光顾你的生意，甚而还会告诉他周围的人你是个骗子。
与因为客户接受不了商品的瑕疵而未能签单相比，这个损失是不是更大？所以，汤姆·霍普金斯觉得，既然商品有缺陷，那就大大方方地把它讲出来，客户反倒会认为你是个坦诚的人而对你产生好感。
如果能很好地利用那些不利的因素，或许你还能把失败扭转为成功。
因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。
只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。
案例链接
汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次销售经历。
那时，汤姆·霍普金斯所在的公司刚在洛杉矶西北部开发了一个拥有20幢房屋的住宅小区。
两年之后，这个小区还有18套房子没有卖出去。
因为这些未卖出的房子位于罗斯利路，距离这批房子不远处有一道围墙，围墙外有条铁路，每天有三列火车会经过这里。
这也正是这些房子卖不出去的原因。
汤姆·霍普金斯了解到这个情况后，主动请缨，推销这些房子。
这可是其他推销员都不愿接手的任务哦。
说实话，公司经理为这些房子的销售也颇为头疼。
当汤姆·霍普金斯向他提出想要推销这些房子的请求时，他很高兴，但同时也颇为不解。
“你有什么好办法售出这些房子？一定是降价促销吧？”
“不，我不仅不降价，还要将每户的价格抬高20美元。
不过，我请求用这笔钱为每户买一台彩色电视机。
如果您同意的话，我会在月底之前将这批房子给卖出去。”
“它们两年多都没卖出去，你说这个月底就能卖完？还抬高价格？”
“没错，我是这么说的。”
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