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§金克拉：销售依靠策划而非运气
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观点直读
金克拉：请记住：你不能发明或者创造需求。
那不是销售，你所要做的是揭示一个已经存在的需求或者问题，然后给出一个解决方案，并提供货真价实的服务。
金克拉认为，真正的销售行为应该是有计划、有技巧的，而决不是拿着传单在大街上等客户、撞运气。
他所谓的行动计划，包括四个步骤，也就是他提出的“四步规则”
。
第一步：需求分析
专业的推销人员通过细致观察客户从而发现他们的需求。
这些需求有可能存在于表面，也有可能隐藏于表面之下，但是他们确确实实地存在着。
有时候，即便是客户主动来找你寻求产品信息或者是服务，他们也可能并未真正了解自己想要的究竟是什么。
作为一名专业的推销员，你的职责就是让那些需求展现出来。
一般地，人们买东西要么就是买他们需要的，要么就是买他们想要的。
大多数客户只是带着愿望来的，并没有具体的目标产品。
如果我们能给人们提供一些买东西的原因和理由，则潜在客户购买我们提供的产品的机会亦将大增。
从这个意义上来说，客户的愿望和需求基本上是可以互换的。
因此，在你寻找客户需求的时候，不要对他们的愿望置之不理。
题外链接
很多年以前，当金克拉还是烹饪用具直销员的时候，他给一个非常需要厨具的家庭进行产品展示。
在准备演示之前他找机会清点了他们的厨房用具情况，厨房里几乎什么都没有。
因为他们的需求确实很大，所以金克拉用了近两个小时的时间来进行销售展示。
但是到了最后这位夫人和她的丈夫却坚持不买，他们对他说：“我们没有那么多钱，这个厨具的价格实在太贵，我们不能承受！”
正当金克拉收起样品准备离开的时候，他们三人之中不知道是谁无意提到了一句陶瓷，那位夫人眼睛发亮地对他说：“瓷器？你也销售做工精良的瓷器吗？”
“是的，夫人”
，金克拉回答说，“我们卖的是世界上最好的瓷器！”
在不到30分钟的时间后，他就带着比一整套厨具价值高得多的瓷器订单离开了那户家人。
现在回头想想，如果她承受不了那套她十分需要的厨具，那她怎么能够承受那套并不需要的瓷器呢？答案是，她不能承担一套自己不想买的厨具，但却可以为一套她确实想买的精美瓷器掏钱。
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