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“请便。”
“我想请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”
“好的。”
“您好，我是贝特格，我想请您帮个忙可以吗？”
贝特格拨通了那家保险公司的经理的电话。
“请讲。”
“请帮我查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
因为埃姆林的年龄是46岁。
对方向贝特格提供了具体数据，这些数据和贝特格手中的那份计划没有出入。
“请告诉我投保人第一个20年的收益数据。”
“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一阶段的收益数据。”
“为什么？”
“这是一种新的寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况，所以现在还无法计算出来。”
对方接着补充说，“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。”
“谢谢。”
“事情原来是这样的，我们差点儿被骗啊！”
埃姆林先生听完整个谈话后看着他的助手们说。
“谢谢你，贝特格先生！”
结果毫无疑问，这单生意还是贝特格的。
很多时候，客户为了获得更多的利益会货比三家，并拿出竞争对手给出的优惠来跟推销员说事，以争取更多的利益。
有些推销员遇到这种情况，往往会进行辩解反驳。
弗兰克·贝特格认为，这时你不必急于否定客户的说法，那样很有可能会引起客户更强烈的反对。
正确的做法是，等客户说完后，你再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，通过事实说服客户。
因为客户只相信自己的眼睛和数据。
所以，如何组织事实和数据，成了推销人员日常销售工作中的重要部分。
如果你能准备好翔实的资料、充分的技术解决方案、充满说服力的数据和图文资料，用不着口吐莲花般地雄辩，客户也会信服你。
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