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“我自己也养鸡，”
福特回答说，“而我敢说我从未见过比你这更好的一群七彩山鸡。”
“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”
她仍心存疑虑。
“我的来亨鸡下白皮蛋。
你是烹调的行家，自然知道在做蛋糕时，白皮蛋不能同红皮蛋相比。
为此，我的夫人总在我面前以她所做的蛋糕自豪。”
这时，她终于放心地走了出来，态度温和多了。
福特环顾四周，发现农场中有一个很好的奶牛棚。
“夫人，”
福特接着说，“我可以打赌，用你的鸡赚的钱，一定比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。”
她听福特如此说更加高兴，但可惜她固执的丈夫并不承认这一点。
在她带福特参观鸡舍的时候，福特留意了几种她十分得意的自造小设备，并向她请教了一些喂养知识，他们在这方面谈了很长时间。
最后，福特说她的几位邻居在她们的鸡舍里装上了电灯，据说效果很好。
她征求福特的意见，她是否也应该采取这种办法……
两个星期以后，这位夫人的七彩山鸡终于也见到了灯光，它们在灯光的助长下愉快地成长。
福特如愿得到了他的订单，她也能多得鸡蛋。
这的确是一个双赢的结局。
案例中的福特就是看出了养鸡老妇人的潜在需求——鸡在灯光中能生长得更好，而希望自己的鸡生长得更好的老妇人的鸡舍里没有灯。
福特在老妇人对电气并不感兴趣的情况下没有放弃，而是从买她的鸡蛋入手，与老妇人谈与养鸡有关的事，并用邻居用电气效果好的实例，将养鸡老妇人的潜在需求挖掘出来，最终成功说服了老妇人购买自己的产品。
一般来说，顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。
对于顾客明确想要的商品，销售人员要尽量连带提供；对于顾客可要可不要的商品要晓之以理、动之以利促进购买；而对于顾客想要而不明确的商品，销售人员则要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道他们有这些商品，从而唤醒顾客的潜在需求。
很多店主在做生意的时候，都非常“老实”
。
顾客想要什么就卖什么给他，并将之当成一种理所当然的习惯。
可是另外少数的店主，却在有意识地用换位思考的方式悄悄地挖掘顾客的潜在需求，激发出顾客更多的购买意向。
大林到南京旅游，一天，当他在服装店里选定一条价值100元的领带，准备付款时，店主问他：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”
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