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中国人最不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。
对于新客户而言，你还不足以让他产生对你的信任。
这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。
人们讨厌被推销员说服，但是喜欢主动做出购买决定。
推销员的目标就是：引导人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。
也就是让客户认识到自己的需求。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。
关键是怎样让顾客认识到自己的需求。
作为销售人员，首要任务就是把这样的需求强化，并让顾客强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例中的销售员就很善于引导顾客发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。
销售员向顾客介绍LED电视机，而顾客表示暂时不需要。
这时候，如果继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问顾客是否喜欢看体育比赛。
这是很家常的提问，顾客不会有防范意识。
接下来就自然地提到电视机技术，从而激发顾客对LED电视机的兴趣。
之后的产品介绍就水到渠成了。
这个过程是销售员为客户创造需求的过程。
最终以销售员的胜利而结束。
抓住新旧需求的拐点，既是考验销售员的随机应变能力，更是一场与客户的博弈。
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