天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
于是日方主谈人笑道：“唔！
时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”
老练的主谈人“踢起了皮球”
，一下找到了退路。
中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。
中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调整了情绪，融洽了感情。
之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”
同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是相当大的。
中方认为日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。
为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。
由此可见，对方的报价水分仍然不少。
鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。
日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。
中方与日方探讨了几次，讨价还价的**已经过去。
中方认为该是展示自己实力，积极进攻的时候了。
于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。
此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以你们的利润并未减少。
另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。
要增加，需再审批。
那只好等待，改日再谈。”
这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似“竞卖会”
的高招，把对方推向了一个与“第三者”
竞争的境地。
中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请呢。”
说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。
日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价成交，要么谈判告吹。
日方一时举棋不定。
握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。
这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。
中日双方最终以750万日元的价格签订了成**同。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！