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关于销售计划达成率.虽然它可以帮助你判断销售额的完成情况.但是对于这个额度.一定要有所依据.很多企业虽然制订了很好的销售计划.但是.由于管理的疏忽.忽略了日常的检查与评估.没有及时发现其中的问题.到了末期后.计划就成为了泡影.因此.在对销售额进行分析的时候.不仅要注意在销售管理过程中及时发现问题.分析并查找原因.还要根据整个市场的需求状况进行分析判断.特别是一些小企业.要灵活运用小型企业的特点.及时根据市场需求进行变化与更改.这样才能确保不会给企业造成损失.也可以有效地提高销售计划达成率.
六、销售回款率:评估销售或企业回款能力的指标
（一）销售回款率的定义
销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率.是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标.也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标.同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标.
（二）销售回款率解析
很多企业在进行销售的时候.都会出现买家拖延货款的情况.这就需要一个指标来表示企业收到了多少货款.而这个指标就是销售回款率.它不仅能够评估销售部门或企业的回款能力.还反映了企业经营能力及资金周转能力.下面.就来更加详细地了解一下销售回款率.
１.销售回款率的意义
销售回款率可以用来衡量企业的经营能力.同时.也可以用来判断客户的信誉度.为了提高销售回款率.不仅需要对企业的销售人员加强管理.还需要对客户进行监管.首先.最好建立完善的经销商开户制度.当厂家开拓新的市场、对目标市场进行细分、在对经销商进行选择时.进行充分、科学的评估是必要的.这不仅能为将来的销售寻找一个合作伙伴.同时也降低了以后的经营风险.
而且.最好对已合作经销商强化他们的回款意识.让他们将你的企业付款顺序排列在最前面.另外.按照经销商实际的经营情况.采用“多批少量”
的方法可以有效地控制应收账款.根据以往经验.以每月发货１~２次为宜.即每次发货量为经销商１５~３０日的销售量.同时.根据２０８０法则.对于２０％的重点客户的应收账款的管理.是应收款管理的重中之重.在年中以通路促销为条件.在年末以年终返利为条件.促使重点大客户降低应收账款.同时.通过对经销商库存的动态管理.比如销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等.及时了解经销商的经营状况.保证销售的正常运转.有效地控制应收账款.
当然.客户发生欠款是有信号的.可以在日常经营管理中注意经销商出现的一些信息.它对厂家货款的安全性是有警示作用的.比如.当客户办公地点由高档向低档搬迁.频繁转换管理层、业务人员.公司离职人员增多.公司财务人员经常性地回避.经常找不到公司负责人.转换银行过于频繁等.遇到这些情况的时候.就说明这家客户企业发生了严重问题.应该及时注意.
除了对客户进行监管外.对销售人员也要加强管理.在实际的销售管理过程中.我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益.销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的问题.我们经常听到“厂家和经销商要达到共赢”
.可是要真正做到这一点谈何容易.因此.在要求销售人员与经销商维持良好的客情关系的同时.一定要加强他们的原则性.也就是让销售人员正确处理他们的同情心和职业道德之间的关系.不折不扣地执行公司制定的销售政策.
同时.最重要的就是要加强销售人员的回款意识.我们应该让销售人员养成良好的习惯:货款回收期限前一周.电话通知或拜访负责人.预知其结款日期.期限前三天确定结款日期.如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事前往处理.如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款.在结款日一定要按时前往拜访.时间是欠款者的保护伞.时间越长.追收成功率越低.所以客户拖欠之日数.不应超过回款期限的１３.如超过应马上采取行动追讨.如期限是３０天.最后收款期限不能超过４０天.如期限是６０天.最后收款期限不能超过８０天.如果不马上追讨.相当于将回款的机会让给别的公司.同时本公司的经营风险就会相应地提高.
不仅如此.还要加强销售人员终端管理、维护能力.建立一套行之有效的终端维护管理办法.这不仅可以降低经销商的经营风险.确保厂家货款的安全.同时也可以提升销售业绩.提高公司和产品在经销商中的地位.这对及时清欠应收账款都是有益的.最重要的就是追款的技巧了.比如.让对方写下支付欠款的承诺函件.并加盖公章.或者与负责人直接接触.最好有录音习惯.这些都可以提高销售回款率.
２.管理账款
（１）在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时.要注意以下事项.以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险:
①明确各项交易条件.如价格、付款方式、付款日期、运输情况等.
②明确双方的权利和违约责任.
③确定合同期限.合同结束后视情况再行签订.
④加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）.
（２）定期的财务对账
财务要形成定期的对账制度.每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目.以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差.厂家要尤为重视:
①产品结构为多品种、多规格.不同②.产品的回款期限不同.或因经营条件的不同而同种产品回款期限
③产品出现平调、退货、换货时.
④经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款.
⑤要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）.
以上情况会给应收账款的管理带来困难.因此要制订一套规范的、定期的对账制度.避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大.而造成呆、死账现象.同时对账之后要形成具有法律效应的文书.而不是口头承诺.
（３）对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高.会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性）.但应收账款和经营风险也同时增加.如果降低铺货率.经营风险虽然降低了.但达不到规模销售的目标.所以正确、合理的解决产品铺货率问题.对降低应收账款.保证货款的安全性是有帮助的.因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策.
（４）减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场.或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式.这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤.并极易造成呆、死账的出现.我们要制定相应的销售奖励政策.鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作.尽量减少赊销、代销的方式.
（５）制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时.要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中.即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩.也要和应收账款的管理联系在一起.制定合理的应收帐款奖罚条例.使应收账款处在合理、安全的范围之内.
（６）建立信用评定、审核制度
在实际工作中.真正能够做到现款现货的经销商很少.我们要建立信用评定、审核制度.对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）.对经销商的信用管理要采取动态的管理办法.即每半年根据前期合作情况.对经销商的信用情况重新评定.
（三）计算公式为:
销售回款率＝实际收到销售款÷销售总收入×１００％＝（现销收入＋本月应收账款收回数）÷销售总收入×１００％＝[销售总收入－（应收账款期末数－应收账款期初数）]÷销售总
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