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收入×１００％
【案例分析】
某家具公司.２０１０年的销售总收入为５００万元.实际收到销售款为
２００万元.那么.这家公司的销售回款率是多少呢?根据公式:销售回款率＝实际收到销售款÷销售总收入×１００％＝２００万元÷５００万元×１００％＝４０％根据销售回款率可以得知.这家企业在回款方面存在一定的问题.
应该加强销售人员的回款意识.也要对客户进行排查.这样才能避免今后再次遇到这种问题.
【注意事项】
若想要提高销售回款率.就应该注意以下几点:
１.在与经销商签订销售合同时.为了避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险.应该注意:明确各项交易条件.如价格、付款方式、付款日期、运输情况等.明确双方的权利和违约责任.确定合同期限.合同结束后视情况再行签订.加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）.
２.财务要形成定期的对账制度.每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目.以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差.厂家要尤为重视:
（１）产品结构为多品种、多规格.
（２）产品的回款期限不同.或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同.
（３）产品出现平调、退货、换货时.
（４）经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款.
（５）要主动拒绝用货款垫支其他款项.如客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等.
３.如果产品铺货率提高.会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性）.但应收账款和经营风险也同时增加.如果降低铺货率.经营风险虽然降低了.但又达不到规模销售的目标.所以正确、合理地解决产品铺货率问题.对降低应收账款.保证货款的安全性是有帮助的.因此.我们建议在产品不同的销售阶段根据产品不同的销售策略、市场推广的强弱.采取不同的产品铺货政策.
４.销售人员为了迅速占领市场.或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式.这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤.并极易造成呆死账.我们要制定相应的销售奖励政策.鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作.尽量减少赊销、代销的方式.
５.在制定营销政策时.要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中.即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩.也要和应收账款的管理挂钩.制定合理的应收账款奖罚制度.使应收账款处在合理、安全的范围之内.
６.在实际工作中.真正能够做到现款现货的经销商很少.我们要建立信用评定、审核制度.对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）.对经销商的信用管理要采取动态的管理办法.即每半年根据前期合作情况.对经销商的信用情况重新评定.
七、促销效果评估:改进促销工作的依据
（一）促销效果评估的定义
促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估.评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法.企业在实施评估时.要确定评估目标.制定评估策略.执行评估方案.注意评估周期.建议采取短期、中期相结合的方法.保证效果评估合理、公平.做好促销费用的计算.
事前评估是促销计划实施前进行的调查预测.用来评估该计划的可行性和有效性.事中评估主要采取消费者调查形式来了解促销活动进行期间的消费者动态（如参与者数量、购买量、重复购买率等）、参与活动的消费者结构、消费者意见（包括动机、态度、建议、要求与评价等）.事后评估则是通过比较促销前后产品知名度、认知度、销售量、销售额等变化来评价其实际效果.
（二）促销效果评估解析
与其他营销活动一样.企业的促销活动同样需要进行评估.因为企业要保证促销活动按计划、高效率地进行.保证促销工作长期的开展下去.所以.对每一次促销活动进行评估.从而总结经验.寻找不足之处.为企业改进促销工作提供依据.也为企业今后的促销工作提供宝贵的经验.
促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容.分事前评估、事中和事后评估三类.它们的特点各异.作用各异.
１.事前评估
所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动.其目的在于评估该计划的可行性和有效性.或以此在多个计划中确定出最佳的方案.事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法.
２.事中评估事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查.调查内容分三个方面:
（１）促销活动进行期间消费者对促销活动的反应.可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等.
（２）参与活动的消费者结构.包括新、老消费者比例.新、老消费者的重复购买率.新消费者数量的增幅等.
（３）消费者意见.包括消费者参与动机、态度、要求、评价等.
综合上述几方面的分析.就可大致掌握消费者对促销活动的反应.客观评价促销活动的效果.
３.事后评估
事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估.常用的方法有比较法和调查法.
４.操作方法
（１）前后比较法
即将开展促销活动之前、之中和之后三段时间的销售额（量）进行比较来测评效果.这是最常用的消费者促销评估方法.促销前、促销期间和促销后产品的销售量变化会呈现出几种不同的情况.这说明促销产生了不同的效果.通常.可能出现的情况有四种:
①初期奏效.但在促销中期销售就逐渐下降.到结束时.已恢复到原来销售水平.这种促销冲击力强.但缺乏实质内容.没能对消费者产生真正的影响.主要原因可能是促销活动缺乏长期性、策划创意缺乏特色、促销管理工作不力.
②促销期间稍有影响.但促销后期销售低于原来水平.这时促销出现后遗症.这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素.使该品牌的原有消费者构成发生动摇.而新的顾客又不愿加入.从而在促销期满后.销量没有上升.其中主要原因可能是促销方式选择有误、主管部门干预、媒体协调出现问题、消费者不能接受、竞争者的反攻生效.争夺了大量消费者.
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