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③促销期间的销售情况同促销前基本一致.但促销结束后又无多大变化.这说明促销无任何影响.促销费用浪费.这种情况说明该品牌基本上处于销售衰退期.主要原因可能是企业对市场情况不熟悉、促销方式缺乏力度、信息传播方式、方法出现问题、产品根本没有市场.
④促销期间销售有明显增加.且促销结束后销势不减或略有减少.这说明促销明显.且对今后有积极影响.这对促销方式对路.促销产品的市场销量上升.增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力.在促销活动结束后的一段时期内.称为有货消耗期.消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买.从而商品销量在刚结束的时候略有下降.但这段时间过后.商品销量比促销前上升.说明促销取得了良好的效果.使产品的销售增加.
（２）市场调查法
这是一种企业组织有关人员进行市场调查分析确定促销效果的方法.这种方法比较适合于评估促销活动的长期效果.它包括确定调查项目和调查法的实施方式两方面内容.
（１）确定调查项目.调查的项目包括促销活动的知名度、消费者对促销活动的认同度、销势增长（变化）情况、企业的形象在前后变化情况等.
（２）市场调查法的实施方式.一般来说.采用的方法是寻找一组消费者样本和他们面谈.了解有多少消费者还记得促销活动.他们对促销的印象如何.有多少人从中获得利益.对他们今后的品牌选择有何影响等等.通过分析这些问题的答案.就可以了解到促销活动的效果.
（３）观察法
这种方法是通过观察消费者对促销活动的反应.从而得出对促销效果的综合评价.主要是对消费者参加竞赛与抽奖的人员、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以观察.从中得出结论.这种方法相对而言较为简单.而且费用较低.但结论易受主观影响.不很精确.
５.实施程序
（１）评估目标.依据资料回馈法.侦测并了解策略及执行的成果.
（２）评估策略.执行资料回馈系统.是为了迅速、容易评估规划与执行方案中的促销活动.应用前后比较法.
（３）执行方案.比较每一个测试市场以及与其形态、商店数.每家商店平均销售额等相近的“控制市场”
.测试市场进行各项促销测试活动.“控制市场”
则执行正常的业务活动.具体的步骤可以做如下的概括:
①分析前置期间.以了解测试期间的销售趋势.
②测试期间是指执行促销计划的期间.分析该期间的销售情形.确知销售趋势.
③紧接着测试期间之后的是事后期间.分析事后销售情形.确知销售趋势.
④了解测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数.每家商店销售金额差异.从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顾客数、交易数、销售量等.进而评估成功的程度.
企业在实施评估时.要注意尽可能多地运用比较趋势法.比较测试前、测试期间和测试后等销售情形以便使企业对促销效果作到心知肚明.促销和其它营销工作一样.要长期不断地进行下去.就必须有历次活动的总结.通过总结评估了解本次促销活动的效果、成功与不足、经验与教训.以便把下一次促销工作做得更好.
（三）计算公式
促销效果评估一般采用三种方法进行计算.
１.综合投入产出比评估法
２.销售增量回报比评估法
３.效益增量回报比评估法
【案例分析】
门店卖某种廉价的袜子.３元一双.毛利率是３５％.每月卖１００双.每双毛利额是１..０５元.合计１０５元的毛利.当门店把价格降低到２..２元的时候.进货成本有所下降.此时的毛利率是１８..２％.每双的毛利额是０..４元.每月能够卖３００双.合计１２０元的毛利.
就这个单品而言.销售额从３００元增加到了６６０元.增加了１２０％.而毛利额则从１０５元增加到了１２０元.应该说.不论是销售额还是毛利额.促销都是成功的.
【注意事项】
随着社会经济的发展.企业的促销手段越来越先进.在评定一次促销是否成功时就需要促销效果评估的协助.那么在评估促销效果时应注意哪些问题呢?
前面说过.促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估.评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法.企业在实施评估时.要确定评估目标.制定评估策略.执行评估方案.注意评估周期.建议采取短期、中期相结合的方法.保证效果评估合理、公平.做好促销费用的计算.
促销效果评估中事前评估是促销计划实施前进行的调查预测.用来评估该计划的可行性和有效性.事中促销效果评估主要采取消费者调查的形式来了解促销活动进行期间的消费者动态（如参与者数量、购买量、重复购买率等）、参与活动的消费者结构、消费者意见（包括动机、态度、建议、要求与评价等）.事后评估则是通过比较促销前后产品知名度、认知度、销售量、销售额等变化来评价其实际效果.
与其他营销活动一样.企业的促销活动同样需要促销效果评估.因为企业要保证促销活动按计划、高效率地进行.保证促销工作长期的开展下去.所以.对每一次促销都要进行促销效果评估.从而总结经验.寻找不足之处.为企业改进促销工作提供依据.也为企业今后的促销工作提供宝贵的经验.
１.评估周期
效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式.随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因.当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用.同时.促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果.如压货等.非常容易造成销售上升的假相.
２.促销费用的计算
（１）很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拨的赠品.如礼品、宣传物品等等.这将使促销费用失真.不能反映促销费用的真实效果.
（２）有部份客户在促销期内购进较大数量的产品.由于滞销或其他私人原因.容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货）.因此.建议除加强控制外.应根据历史经验预提退货损失.并将其列入促销费用.
３.促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制.效果评估只是用于对活动结束后的总结.目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训.
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