天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
这些重要的一手资料的分析，为脑白金走向市场提供了依据。
因为脑白金的试销人员发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”
的口服液，因而脑白金增加了口服液，改变了之前的胶囊形式，变成了胶囊和口服液混合包装。
果然，试销后改进的包装赢得了消费者的喜爱，并与其他的产品形成了竞争壁垒。
“今年过节不受礼，收礼只收脑白金”
这句10多年不变的广告语，也是史玉柱曾亲自担任试销人员，在走访300多位大爷、大叔、大妈、大姐，解他们的需求后，最终定下来的。
如果说当初只是由于资金压力而搞了试销的话，那么在经过了脑白金这个产品之后，按说史玉柱已经是对保健品市场非常了解了。
接下一个项目———黄金搭档，不经过试销也不会出太大问题，2002年推出黄金搭档的时候，为什么也要花差不多一年的时间来试销呢?
史玉柱正是在这样的试销过程中，不断对产品、传播、方式等进行调整和优化。
最终确定了有史玉柱特色的保健品运营模式重要的一点就是广告轰炸。
史玉柱总结的经验是，试销工作是不能马虎的，需要注意以下几点。
第一，试销给新产品上市计划提供了修改和完善的空间，必须抓住这个机会，进一步完善上市计划，尤其要在战术层面找到更合适、更具有穿透力的措施。
第二，一定要防止试销期间的窜货，否则试销很容易扭曲，失去实际意义。
试销期间不宜给试销人员太大的压力，应顺其自然，这样容易发现更多的问题。
第三，企业来自市场和竞争的压力很大，往往因此不断缩短试销周
期，这会大大影响试销的实际效果，必须坚持一段时间。
并且，做试销时一定要掌握好速度:试销市场慢跑，快不得；全国市场快跑，慢不得!
做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得!
一个人要想成功，不要去做各个方面的面面俱到的努力，你要寻找到自己最容易成功的突破口，在这个突破口上努力才是成功的捷径。
地面推广是中坚力量
史玉柱所说的“空军”
指的是广告轰炸，而“陆军”
则是指地面营销队伍的推进。
2006年，史玉柱在接受采访时说:很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金的最大特长是地面推广，史玉柱团队在中国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。
而《征途》这个工作也在紧密进行中，已经设立了100多个办事处，最终准备做到1000多个吧。
史玉柱所谓的这些“地面推广”
也就是我们平时经常听到的“终端策略”
。
有机构统计出这样的结论:到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。
这就是说，有70％的人还是通过媒体传播影响达成购买的。
终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。
有资料表明:原来跨国公司是把70％的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30％的费用投放在终端上。
而现在，他们改变了广告策略:把70％费用投放在终端市场的广告
上，把30％的费用投放在其他领域。
所谓终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。
终端市场担负着承上启下的重任。
所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下，就是下联消费者。
保健品销售终端，主要包括药店、商场、商店、超市大卖场等。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！