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应用“是”
的法则
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有人说“辩论是真理之源”
，我对这种说法的真理性是深表怀疑的。
我以为此话源自古希腊诡辩派哲学，而诡辩派则错在过分夸张辩论术的价值。
我以为所谓科学的论辩大概没有多大效果，更不要说几乎总是纯持私见的论辩了。
——［奥地利］弗洛伊德·西格蒙德
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。
因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”
。
假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”
。
根据哈理·奥维奇博士的说法，“不”
的反应是最难克服的障碍。
当你说了一个“不”
字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。
虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。
但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”
，你就发觉自己很难再摆脱。
所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对你们的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”
的答复。
这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
“是”
的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。
也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”
反应的技术很有用处。
詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。
但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。
所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。
于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
我接着问他：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？’
“‘是的，当然愿意。
’他回答。
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