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“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’
“‘是的。
’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。
所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。
当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所有的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。
我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。
等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。
最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。
既然有了开始，以后就不难再继续下去。
我始终抱定这样的希望。
“三个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。
“接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的发动机了。
’
“‘为什么？’我惊讶地问道。
“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。
’
“我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。
“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。
您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’
“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。
“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？
“‘是的。
’他又表示同意，‘但是你们的产品还是太热了。
’
“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。
“‘啊，大概是华氏75度左右。
’他回答。
“‘很好。
’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。
假如您把手放在温度147度的东西上，是不是会烫伤呢？’
“‘是的。
’他不得不这样说。
“‘很好。
’我建议道：‘那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’
“‘我想你说得一点儿不错。
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