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⑥对待“虚荣型”
债务人的策略。
虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。
要善于利用其本身的弱点，以其熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做，对方便有了自我表现的机会，同时债权人也可以了解到对方的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者表现出来的虚假言行，谨防上当。
a.顾全面子策略。
可事先从侧面提出索款要求，在人多时或公共场合尽可能不说讨债的事，从而满足其虚荣心。
不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。
当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
b.制约策略。
“虚荣型”
的人最大的弱点是浮夸。
因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在讨债谈话中，对“虚荣型”
者的承诺应该记录下来，最好要他本人以公司的名义书面承诺。
对达成的还款协议当时就立字为据。
要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
正是靠着这一整套的经验，犹太人成为无与伦比的讨债高手。
5.谈判时要做两手准备
做好最坏的打算是犹太民族谈判智慧中很重要的一环。
谈判不可能每次都成功。
有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。
对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，以免事情临头时不知所措。
因此，在谈判前一般要有一个最坏的打算，详细罗列各种可能出现的情况，并把各种对策的计划列出。
每出现一种坏情况就有一种对策。
阵脚大乱会给对方造成可乘之机。
预备好失败是一种面对现实的务实态度，这并不是给自己泄气，而是消除自己的后顾之忧，也就是所谓的“置之死地而后生”
，有了这种意识，才会行动从容，决策果断。
顺利时，没被胜利冲昏头；失败时，仍能保持重新站起来的能力。
所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一。
而能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。
犹太人乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔与律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题。
一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。
当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。
诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却不同。
无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，因为各国的法律不同，其结果也只适用于该判决国。
也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？进行仲裁和提出诉讼究竟哪个对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。
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