天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
因此为了准确建立关于顾客未来需求的假设，必须读懂他们的内心。
那么如何才能读懂顾客的内心世界呢？我将以7-Eleven便利店的产品采购法为例，为读者答疑解惑。
为何梅干饭团在海边的小店热销？
7-Eleven在日本拥有15000多家门店，总计雇有30多万勤工俭学的学生与临时工。
恐怕再没有一处地方能像7-Eleven一样，每天贯彻着“建立假设”
的工作方式了。
在7-Eleven的各个门店中，有一项被称为“分担订货”
的工作，就连勤工俭学的高中生也有采购产品的权限。
平时他们也不乏负责采购便当、饭团等重要产品的机会。
正因为7-Eleven便利店每天都需要重复“假设与验证”
的过程，所以这些几乎等同于门外汉的打工学生们也熟练掌握了订货的工作。
7-Eleven每天上午都要为第二天订货，订货时必须建立假设，分析推测明天可能的畅销产品。
那么假设又该如何拟定呢？回答这一问题时，我经常会拿“海边小店的梅干饭团”
打比方。
假设在海边的某个小镇，通往钓船码头的小路上有一家7-Eleven便利店。
现在正是垂钓的最佳时节。
第二天恰好是周末，据天气预报报道，明天天气极佳，是乘船钓鱼的好日子。
所以可以想象，从明天一大早开始就会有钓鱼客顺路来便利店购买当作午餐的食物。
因为中午的气温将大幅上升，所以从钓鱼客的心理考虑，应该更需要不易损坏和腐败的食物。
“这样的话，梅干饭团应该很好卖吧！”
根据上述条件，店员树立了这样一个假设，然后加大了对梅干饭团的采购量。
钓鱼客来店里购买午餐前，大多没有直接的购物目标。
所以当他们看到货架上陈列着满满的梅干饭团POP广告[14]上梅干饭团最值得钓鱼客选择的宣传时，则将引发连自己都没意识到的潜在需求，刺激购买行为的发生。
此外，得到满足的顾客也会认为“这是一家十分理解钓鱼客需求的便利店”
，从“头回客”
变成“回头客”
。
可见，合理的假设还有助于增强顾客的黏性。
反之，如果不进行任何预测，不树立任何假设，只是同往常一样进货，那么就难以发现钓鱼客竟能如此青睐梅干饭团。
而作为顾客，那一天也只好购入其他产品，但内心说不定会因为店里没有提供自己最想要的食品而感到失望，削弱了再次来店购物的意愿。
我们把有助于洞察顾客未来心理、预测潜在需求的信息称为“前瞻性信息”
。
梅干饭团的例子中有两个明显的前瞻性信息：一是“晴天”
将导致“中午气温上升”
的天气信息，如果天气预报说“多云”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！