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发问不能只流于形式，需要提出足以判定对方真心的问题。
比如说“你的爱好是什么？”
“家里有哪些人？”
这一类的问题，就是形式上的，对探察一个人的内心毫无帮助。
“你对这个问题有什么看法？”
“……这一类的难关，换了你，如何去打开僵局？”
这一类的问题，就足以看出对方的应变能力、才干和思考力。
又如，身为上司，在遇到重大的问题时，不妨向部属或同事问一句：“要是你，如何解决？”
这时，在平时看似应变有方的人，却为之语塞，或是回答得驴唇不对马嘴；而平时看似不够机灵的人，却能提出化解的妙方——这种事实，会让你感到一个人平时的外表和言谈举止不足信赖。
领导者若能在一个人毫无装扮的情况下透视出他的真实水平，而且这种真实水平又包含和表现出某种可贵之处，那么大胆起用这种人才，十有八九是可靠的。
受朋友之托，张松帮朋友在其公司现有的业务人员中选一个能够独立开拓外地新市场的人担任驻西安办事处主任。
通过多方考察，张松最后选择了刘某。
之所以选他，是因为他思路清晰，知识面广，能言善辩，说服能力强，适应速度快。
“刘先生，你们公司生产的这种食品包装太土气啦！”
张松向他提出了第一个问题。
“张先生，也许您说得很对。
可是要知道，我们生产的这种食品是大众消费型的，这就要求外部包装和设计要符合大众消费的水平。
如果外部包装成本昂贵，设计华丽，我们肯定要提高销售价格，这样就违背了我们市场调查后所确定的价格策略。
更何况我们这种食品的原料来自山区，我们宣传的定位是回归大自然，所以产品的包装和设计必须给人一种朴实自然的感觉。
我不知道张先生所说的土气，是不是一种变相的夸奖？”
他神态自然，语调平和。
“是，是！
只是从口中出来的语言无法在‘土气’两字的两边加引号！”
张松不得不见台阶就下。
“刘先生，既然从产品到包装都不错，那么到目前为止为什么还没有打开市场呢？是不是根本就没有市场？”
“我们的产品不是打不开市场，也不是根本没有市场，而是在我们的销售战略策划中，现在还没有到那个时间阶段。
既然张先生是策划专家，不会不知道所有产品都有四个阶段。
我们这种产品投放市场才六个月，第一个阶段的主要目标是在国内主要市场铺货，疏通正规销售渠道。
现在，我们正处于市场的培育阶段，主要靠自然销售。
之所以我们的第一阶段占的时间稍长一些，是因为到目前为止，我们研制的这种食品在国内尚没有第二家。”
无论事实如何，反正对方振振有词，张松已无言以对，大概是他理屈词穷了。
后来，委托张松帮他选人的朋友告诉张松，刘某在西安干得很出色，而且还有几个别出心裁的销售新招呢！
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