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报偿力
报偿力就是现在或将来对方能给你多少报偿，能给你带来多少利益。
它是决定一个人控制能力的主要因素之一。
罗杰·道森说，当你认为别人可以给你报偿的时候，你就给了他们控制你的权力；如果你认为客户通过给你订单而让你得到报偿，你就给了他们威胁你的权力。
换句话说就是你可能会因为害怕失去订单而被客户牵着鼻子走。
所以，如果你巴望甚至恳求客户买你的产品或者接受你的服务，其实你从一开始就输了这笔生意。
即使他们最后决定签单，那也是杀价到让你几乎无利可图的地步。
在面对大额订单时，经验丰富的销售员可能会不为所动，坚守自己的原则并与客户周旋。
当客户试图用报偿力暗示你的时候，你要识破它而不要被客户左右。
例如，客户想要你让步时，可能会突然提到下周有一笔大生意要与你谈，或者吹嘘自己的公司实力雄厚，似乎在暗示你能与他们的公司做生意是你的荣幸。
这时，你就很可能被他们控制并上当。
因此，你应当经常做心理暗示，克服这种报偿力对自己的影响，并识别真实的报偿力，而不是跟着客户的思路走。
其实，你的产品能带给客户的便捷以及成本的消减同样是一种报偿力。
如果你这样想，心里就没那么紧张，也就不会受制于人了。
强制力
强制力与报偿力正好相反，即当你知道某个人可以惩罚你的时候，他对你就有了强制力，也就是威胁、控制你的权力。
例如，当交警把你拉到马路边给你开罚单或者问询你的时候，不管惩罚是否严重，你都可能会很恐惧。
新手经常会在报偿力和强制力的影响下遇到麻烦。
第一次打电话的时候，他们往往认为每个客户都能给他们订单，或者认为客户会通过拒绝这种方式惩罚他们。
更糟的情况是由于客户提出了过分的要求，一些销售员会嘲笑客户。
我们知道，让客户难堪往往是对客户非常严重的惩罚。
罗杰·道森认为，克服强制力最有效的办法是弄清楚什么是你最恐惧的事情，然后去做这件事。
时间一长，你就不觉得那么恐惧了，对自己也有了更大的自信。
例如，新手可能害怕丢了1000美元的生意，而有经验的销售员不会因为10万美元的损失而被吓倒。
崇拜力
崇拜力，即通过坚定不移的价值观、立场或行为影响他人的力量。
例如，你在卖电脑，你就有足够的勇气对客户说：“当然，如果您想省钱，我也希望能帮您，但不是这样的。
只有达到这个配置的电脑，才能满足您的工作需要。
所以，很抱歉，再少我不能卖了。”
当然，客户刚开始听了你的话后，可能会有些吃惊，但是如果你做了自己应该做的而且是正确的事情，就有了控制客户的权力——最终客户还是会听从你的建议。
假设某人不幸得了心脏病，医生告诉他需要做两次手术。
病人说：“我觉得一次就行了。”
医生说：“好吧，就一次，我们看看结果再说。”
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