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经销商老板咧着嘴，在那边笑，然后狂点头。
他很好奇地问：“你是怎么知道的？”
我说：“这个类型的经销商太像了，全都是一个套路。
我见得多了，听一会儿就知道怎么回事。
你知道你为什么拿不到强势品牌吗？还有你的规模为什么做不大？我分析几句，你想听听吗？”
对方点头，表示愿闻其详。
我说：“因为你谈判的方法有问题。
二级代理商在强势品牌面前是没有什么议价资格的。
2020年我们这款产品在上海卖了130台。
你来谈1台设备，连1%的份额都不到。
我为什么要坐下来跟你谈？
“很多厂家的做法，通常是直接把二级代理商扔给一级代理商，然后二级代理商的生死由一级代理商来决定，没人管你的死活，更没人管你的价格。
但我们要赢，要精益管理。
我们要确保谁种的树，谁摘大的果子；谁做的客户，谁赚得最多。
“不让你被扒一大层皮，还要确保单子能赢，要给你信心，和你建立信任，鼓励你去开发更多的客户，做更多的单子。
这就是我坐下来和你吃饭的原因。
但是，你有没有意识到这是你把生意做大的机会呢？
“我要是你，即使我想拿更低的价格，听懂生意逻辑之后，肯定先把自己掌握的客户全部罗列一遍，反向给厂家画饼，用长期合作、扩大规模来要低价，而不是拿着手里这一个单子要求降低价格。
你拿一个单子就能要到低价，因为那是弱势品牌，是厂家求着你。
你在那个环境里待得太久了。
“对强势品牌来说，价格和品牌、服务是联系在一起的。
这点你要想清楚。
“你的生意为什么做不大？是因为你陷入这个旋涡里出不来了。
“强势品牌以产品为主导，合作的经销商都是长期战略合作，不会轻易变更，相互绑得久了，彼此就容易做大。
“弱势品牌以关系为主导。
关系这个东西，业内玩家都有，但都不多。
真正长期挺你的客户不会超过20个。”
经销商老板点头承认。
我说：“那就对了，说明你也是一个会吹牛的人。
国内最顶尖的医疗品牌之一××在一个省有31个经销商，但没几个经销商的销售额超过3000万元。
内资企业的经销商，有没有做得很大的？当然也有，但就你这个谈判水平，看着不像。
“任何能做大的，甚至销售额破亿的老板，都是聊市场规划，聊生意逻辑，聊人员布局，聊战略合作，反向说服厂家，向厂家兜售营销理念，配合度极高，向上绑定，争取政策、支持和利益。
最后，相互信任，相互绑定，一起做大。
“你和前面的那个老板一样，都是太聪明了，盯着一个点，计较得太多，反而容易跑偏。”
我们一生都困在欲望里，心里想着，嘴上喊着“我要，我要，我还要”
，是不是也该花点精力问一下自己“我付出了什么？我配吗”
。
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