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“是吗?”
乔·吉拉德感到很吃惊。
“是的，我从一个欣赏我赞赏我的人那里买的。
当我提起我为我的儿子吉米有多骄傲时，那人是那么认真地在听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有认真听我说话，对你来说我独生子吉米成不成为医生并不重要。
好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，乔明白了他当时所做的事情造成了多少惨重的后果，这时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”
乔说，“那确实是该死的不错的理由。
如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。
对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想?”
那个人回应道。
“我认为您很伟大。
我觉得您送儿子上大学是十分明智的。
我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。
我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一次赎罪的机会吗?”
“什么机会，乔?”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一名忠实的听众，我会很乐意那么做。
当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
三年后，那个人又来了，乔·吉拉德成功地卖给他一辆车。
值得一提的是，那个人不仅买了一辆车，而且还介绍他的许多同事也来买车。
后来，那个人的儿子——吉米医生也从乔·吉拉德这里买了一辆车。
那个人给乔·吉拉德上了生动的一课，此后的乔·吉拉德从未在客户讲话时分心。
每位进入店内的客户，乔·吉拉德都要问问他们是做什么的、家里人怎么样，等等，然后再认真地聆听他们讲的每一句话。
客户都喜欢这种备受重视的感觉，而且让他们感觉到你这样一位推销员竟是如此关心他们。
有一家饭店的会议室里，大约有l00名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。
他让大家注意听，然后就开始讲了起来。
大约两三分钟后，出现了一个情况。
一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。
这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。
这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。
这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。
听众感到有些不自在，甚至感到好笑。
当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。
考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。
绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。
但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。
因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。
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