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运用这种从众的心理，让客户感到放心，可以消除客户的顾虑。
其次，权威策略。
美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。
然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。
在这里只是想测一下大家的嗅觉。
接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”
是从外校请来的德语教师。
这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。
如果人不信自己那会信谁呢？相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。
相信权威是人的人性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看的再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。
这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。
通过以上两种策略，可以充分认识到，当客户在产生顾虑时，其实是对产品的不信任和对自己认识的不肯定，学会运用从众心理和名人效应，巧妙的避开客户的担忧和顾虑，让推销工作顺利进行。
总而言之，客户心存顾虑是一个共性问题，是心与心之间的一个巨大的障碍，只有越过它，推销员才能走向成功交易的终点。
如若不能正确地解决，将会给推销带来很大的阻碍。
推销员一定要努力打破这种被动的局面，善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑，使客户放心地接受自己和自己的商品。
销售圣经
推销员一定要努力打破被动的局面，善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑，使客户放心地接受自己和自己的商品。
第九节、价格是决定客户是否购买的主要因素
众所周知，在销售界产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。
也就是说，在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格，成了营销策略中最灵活、最重要，甚至是关系营销成败的因素。
站在客户的角度，当确定了所需的产品后，往往是价格决定了交易行为。
价格是以商品的价值为基础的，波动主要来自于供求关系和竞争因素。
还有一个非常重要的因素是不容忽视的，它来自于客户的心理。
针对客户的心理，为适应和满足成交时的心理因素需要，所采取的定价策略。
这种定价策略，其实往往只是变了一种说法，便能给企业带来意想不到的收获。
薄利多销是一种占领市场，扩大市场占有率，以及推销滞销品普遍采用的策略。
但是，也有许多降价却带来滞销的情况，实行高价反倒带来丰厚的利润，这关键要看你是否摸透了顾客的消费心理。
例如：一家服装公司的男衬衫出口到美国，质量比美国产的好，但开始一直卖不出去。
美国产的衬衫售价35美元，而中国的衬衫只卖30美元，他们认为初来乍到，低一点价格好卖。
结果适得其反，原来美国人穿衬衫的消费者主要是白领阶层，是专门用来配西服穿的，如果穿衬衫比别人低5元，说明是二流货，便会降低身价。
摸透了美国人的对衬衫的高价位承受心理，把衬衫单价一率提高到39美元。
由于质量过硬，买的人多了起来，很快成了畅销货。
想靠降价来赚钱确实是件不容易的事。
降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本，采用偷梁换柱的方法保住利润。
当然这也必须是在合法的情况下。
例如：香烟每盒20支装，这是烟民们的常识，但是在上世纪80年代中后期，德国装的美国“万宝路”
香烟却是每盒只有19只。
原来，经历了数次通胀后，每盒售价4.2马克的万宝路已无利可图，而随其他香烟一样上调价格，将会在丧失这一主流品牌的市场竞争力。
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