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万宝路德国经销商最后想出了“减支不涨价”
的点子。
经过计算，每包只要少装一支香烟便有利可图。
新装万宝路上市后，多数人对少一支烟并不在乎，而对它的“不涨价”
一往情深，使万宝路在德国市场上既畅销又有盈利，打败了许多竞争对手。
加价与减支，看似只是一个硬币的两面，但给消费者的心理影响却有很大的不同。
因为，常购买同一种商品的人，往往对价格比对数量更敏感。
每当换季大削价来临的时候，商家普遍都在大肆宣传商品一律打几折、一律降价百分之几，但却总让顾客有“降价没好货”
的感觉。
有没有其他的说法更能让顾客去购买淡季商品呢？
日本三越百货公司针对顾客“降价没好货”
的心理，想出了奇招：该公司利用“货币错觉”
，实行“100元钞票买110元商品”
的推销术，在一般商家普遍削价求售的经营淡季，却获得了成功。
从表面上看，这种方法和打9折似乎都是降价10%，但两者在消费者的心里感受上却有显著的差别。
打9折法，给消费者第一个直觉反应就是削价求售，而“100元买110元商品”
却让顾客有了货币价值提高的感觉：100块钱能买到原来要110块钱才能买到的商品，真合算呀！
其实，“100元买110元商品”
的折扣率比打9折还少约1%。
在打折促销、利润普遍下降之际，1%的净利增加对于商家来说，自是一个相当重要的数目。
三越百货公司在首次使用此计后，第一个月的营业额就增加2亿日元，而且自然比普遍打9折的其他百货公司利润率要高。
推销员在了解了上述推销策略后，还应该注意的就是产品的报价。
如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。
是因为你报价太高吓跑了客户；还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手。
而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知，其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。
因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给了别人。
那么，怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。
如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。
销售人员还要提前做好市场跟踪调研．清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”
，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。
其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。
比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。
报价时一定要给客人留下还价的空间，不要轻易把自己的实价暴露给客人。
不能为了留住客人而把自己的底价一下子就报出来。
买东西的人都希望商家能降点价，那样买着心里才会觉得平衡一些。
这是市场的潜规则，也是报价的规律。
销售圣经
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