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想钓到鱼就要像鱼一样思考
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顾客无论是购买产品还是服务，都是为了满足某方面的需求。
因此，研究顾客的心理，抓住顾客的真实需求才是成功地打动顾客的关键。
要在销售上取得成功，那就要体察顾客最真实的购买需求，针对顾客的消费心理，攻心为上。
然而，在销售活动中，不同的顾客有着不同的心理。
因为不同的人心里所想的是不同的，只有领会顾客的心理，你才能对症下药，用符合对方心理的语言去迎合对方的需要，这种说服方法更容易使对方接受。
有个理发师带了个徒弟。
徒弟学艺3个月后，这天正式上岗。
他给第一位顾客理完发，顾客照镜子说：“头发留得太长。”
徒弟不语。
师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”
顾客听罢，高兴而去。
徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”
徒弟无语。
师傅笑着解释：“头发短使您显得精神、朴实、厚道，让人感觉亲切。”
顾客听了，欣喜而去。
徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“时间挺长的。”
徒弟无语。
师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说‘进门苍头秀士，出门白面书生？’”
顾客听罢，大笑而去。
徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”
徒弟不知所措，沉默不语。
师傅笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”
顾客听了，欢笑着告辞。
晚上打烊。
徒弟怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话？其实，我没一次做对过。”
师傅宽厚地笑道：“呵呵，你做的没有对错之分，只是客人不同罢了。
不同的客人有不同的心理啊。
我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言。
对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”
故事中尽管不同的顾客对徒弟剪的头发多少有些不满意，但最终都是满意而归。
原因就在于理发师傅针对不同的顾客，用了符合不同顾客心理的语言，迎合了不同顾客的心理需求，最终实现了对每一个顾客的说服，让每一个顾客都满意而归。
每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。
只有吃透了顾客的心理并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，让顾客接受自己的推销，说服顾客达成交易。
一般来讲，我们在经营过程中发现顾客常见的心理主要有以下几种：
1．求实心理
以追求商品的实际使用价值为主要特征。
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